Episode 32: Amazon i USA – Sådan sælger du via Amazon i USA

Amazon i USA

 

Læs hele episoden her

 

Thomas (T): Velkommen til episode 32 af WeMarkets podcast.

I dag skal vi tale om Amazon i USA, og hvordan man sælger varer i USA via Amazon. I den forbindelse har jeg inviteret Jens med i studiet. Velkommen til. Du er vores Head of Amazon hos WeMarket.

Jens (J): Tak for det.

T: I dag taler vi om, hvordan man kommer i gang i USA. Vi har haft nogle andre episoder om hvordan man kommer i gang i Tyskland og Europa, men nu er det USA.

Udarbejdet businesscase og konkurrentanalyse er afgørende

T: Så jeg har 100 hurtigt omsættelige par bukser. Jeg skal til USA, hvad gør jeg?

Jens (J): Ja, man kan sige, at Amazon i USA er jo ikke en mere kompliceret størrelse, men Amazon er alligevel anderledes end i Europa, da Tyskland og Amazon er store, UK og Frankrig er store, men USA er bare gigantisk.

Vi har en kunde, som har de samme produkter i USA og i Europa. Hvis vi siger, at de sælger 100.000 enheder i Europa, så sælger de måske 8 millioner i USA. Det er dén forskel, der er.

T: Det originale Amazon-land og fuldstændig vanvittigt meget e-handel på Amazon.

J: Ja, helt vanvittigt. Så man kan sige, at man skal have lavet en gennemarbejdet businesscase. Altså at man ved, at man kan tjene penge på varerne, og om man er i stand til at investere den markedsføring, der skal til for at få succes. Fordi uanset hvilke produkter du kommer til at have, så er der bare mange andre konkurrenter derovre.

T: Så når du siger business plan, så mener du også, at du skal tjekke, hvad der bliver solgt derovre hos de andre. Dét ved jeg man kan. Vi kan simpelthen se via dyre, dyre programmer, hvad andre sælger estimeret af den her vare. Og de er ret præcise, synes jeg.

J: Ja, og det der faktisk er lidt sindssygt lige nu, det er, at Amazon selv er begyndt at åbne op for at inde på et produkt, der står der, hvor meget der er købt over de sidste 30 dage. Simpelthen fordi det er med til at give noget troværdighed over for kunden. Så nu får man ikke bare de estimater, vi kan lave. Nu kan man også se på mange produkter, hvad det faktiske salg er. Det er fuldstændig vanvittigt.

Overvejelser ved FBA i USA: Etablering af datterselskab eller brug af tredjepartslager

T: Men okay. Jeg har styr på min businessplan. Men det, jeg ikke kan overskue, det er, kan jeg køre FBA i USA, kan jeg sende mine varer derovre og så fulfiller de?

J: Ja, det kan man. Måden, man gør det på i USA, kan være lidt forskellig. Nogle vælger at oprette en virksomhed i USA, et datterselskab og køre det den vej igennem.

T: Hvordan gør man det? Tager man fat i en dansk virksomhed, som løser det?

J: Ja, det vil man gøre. Der er nogle, som er dygtige til den del. Der er rigtig mange regler og love i USA. Det er fx ikke ligegyldigt hvilken stat, som man opretter firmaet i. Så få det gjort rigtigt fra starten af. Det er vigtigt at få nogle på med erfaring.

T: Og så siger jeg lige til lytterne; skriv til jv@wemarket.dk, hvis du skal videre med det her.

J: Ja, nemlig. Så er der nogle, der vælger at sige, at de bare har et varelager i USA, dvs. et tredjepartslager, hvor du har varerne til at stå. Og så når Amazon har brug for at få varer tilsendt til deres lager, så kan man benytte sig af FBA, altså det her Fulfillment by Amazon, hvor de sender varer ud til kunderne. Der bliver det så fragtet derfra over til Amazon.

T: Ja, så i stedet for at man i Tyskland lige sender en hurtig palle ned med DHL, den går altså ikke her. Der har du nærmest en mellemstation, hvor du binder et endnu større varelager, inden du sender det på Amazons varelager, fordi det trods alt er dyre. Er det det?

J: Jamen det der kan være svært, det er, at hvis du har noget i Danmark, der skal til USA, og det er mange paller, så er der jo en lead time på. Det er sjældent, at der er nogle, der lige flyver det over. Så det tager jo lang tid. Så det her med at have et andet varelager, hvor du faktisk har fyldt op, og hvor du ved, at du har varer nok, er en god idé, så du ikke løber tør for varer lige pludselig. Og det er egentlig derfor, man typisk gør det.

T: Men uanset hvad, så allerede der vil der være en større risikoinvestering end ethvert andet europæisk lager?

J: Ja, det vil der. Medmindre du har nogle produkter, der er så små, at du bare kan sende dem afsted med fly, men det er bare dyrt. Og så er der nogle, der gør det, at de sender varer direkte til Amazons lager fra produktionen i Danmark, Europa, Kina, Asien, hvorind det måtte være fra. Den mulighed er der også.

T: Men ligesom man i Tyskland sender noget ned til FBA, og så sælger det i Frankrig, så kræver det kun et tysk momsnummer. Er der så en foretrukket stat i USA?  Et FBA-lager? Eller hvordan fungerer det?

J: Nej, det er meget forskelligt, hvad det er. Og der tror jeg, at det flytter sig hele tiden, og der er helt sikkert nogle stater, hvor det er bedre end andre. Men det, jeg tror er vigtigt, det er, at man går ind og kigger på, hvad er det for nogle varer, jeg har, og hvordan vil det passe ind i vores setup? Skal vi have et tredjepartslager derovre, eller kan vi sende det direkte til Amazon? Der er også noget med, at der er helt andre krav til forsikringer derovre. Du skal have forsikring på dine varer, for hvis der sker noget med en kunde, så vil Amazon ikke have, at de kan blive sagsøgt. Så det er lidt anderledes derovre.

 

Forskelle og ligheder mellem salg på Amazon i USA og Europa

T: Hvis man gerne vil have solgt sine varer på Amazon i Europa, så er det jo min fornemmelse… Nu slynger jeg et helt vanvittigt tal ud: For samlet set 50.000 kr., der kan man nok godt lakmus-test et eller andet.

J: Ja, det kan man godt.

T: Men de summer må være anderledes i USA, da de skal undersøges endnu bedre, og der er formentlig mere binding, og der er forsikringer, der kan være jura, der kan være ting, som skal gennemgås først. Der kan være bogføring, som er anderledes, fordi det ikke er i Europa. Så det er umiddelbart en case med større indgangsbarriere.

J: Ja, det er det. Vi får tit cases, hvor virksomheder vil starte i USA, men lad os først blive gode til Europa. For det kan også for de fleste virksomheder blive en ganske fin forretning. Men jeg tror, at der er mange danske virksomheder, ikke bare når vi snakker Amazon, men når de går i gang i USA, så er det jo næsten flere års forberedelse. De flytter til USA for at sætte en virksomhed ordentligt op deroppe fra bunden. Og det er jo den måde, det fungerer på i USA. Det er så markant anderledes.

T: Sådan noget som kommissioner til FBA i varekategorier. Hvad koster det at sælge en shampoo fx? Er det det samme i USA som i Europa? Er det i øvrigt det samme i alle europæiske lande?

J: Ja, det er det. Groft sagt. Der kan godt være en lille smule forskel.

T: Men ser man så de samme tal derovre, er det samme handling fees?

J: Ja, det er det. Langt hen ad vejen. Der kan godt være lidt forskel fra kategori til kategori.

T: Jamen, det er ikke sådan, at fordi de er union eller et eller andet, så er det anderledes?

J: Nej, det er det ikke.

T: Man kan gå ud fra det samme. Der ved jeg, at vi har lavet nogle episoder omkring, hvad koster det at sælge på Amazon med de her modeller.

J: Lige præcis.

T: Og det er stadig kun Seller, Central og FBA og Vendor, som de kører derovre?

J: Ja, det er det.

 

Buy with Amazon og demokratisering af influencer-markedet

J: Man kan sige, at de jo altid er foran i USA. De har bl.a. introduceret det her, hvor du jo faktisk kan få Buy with Amazon. Det vil sige, at hvis du selv har din egen webshop derovre, og ikke er i gang hos Amazon, så kan du alligevel få der her Buy with Amazon, hvor du får Amazon-logoer og sådan noget ind på din egen hjemmeside. For at skabe den her troværdighed. Så én ting er, at de selvfølgelig gerne vil have, at der bliver solgt noget på platformen derovre, men de er også ved at kigge på, hvordan de kan servicere dem, der ikke sælger på Amazon. Fordi de bare gerne vil eje hele værdikæden derovre.

T: Ja, og det er samme med Amazon-influencers. Altså det her gigantiske affiliate-program, hvor man simpelthen gør det tilgængeligt for verdens største, eller i hvert fald USAs største e-commerce marketplace, handelsplatformen Amazon, at almindelige mennesker på deres Instagram kan oprette et affiliate-program. Lave et link og ind og købe. Og der er jo også nogle funktionaliteter, som jeg ved, vælter ud derovre, som slet ikke er kommet til Europa endnu.

J: Ja, ja.

T: Hold nu kæft, de udsigter, det har også.

J: Ja, men man kan sige, at en af de ting, de også har gjort derovre, det er jo at disrupte medicinalbranchen. Forstået på den måde, at der er jo apoteker, hvor du kan købe varer, eller købe receptpligtig medicin og sådan noget. Og der har de simpelthen gjort det over USA, hvis du betaler 5 USD, tror jeg, ekstra om måneden til dit Prime-medlemskab, så kan du få de 50 mest solgte receptpligtige medicin og købe det på Amazon til næsten ingen penge. Det er bare vildt.

T: Jeg kan ikke lade være med at vende tilbage til det her med influencer-delen. Altså det med at demokratisere og gøre det tilgængeligt for alle at tjene penge ved at poste noget og linkback til Amazon. Altså når de får det program op at stå. Fordi i dag for influencers kan det være, man skal have en agent, eller det kan være, man skal sætte sig ind i affiliate-programmer osv. Her gør de det tilgængeligt for alle. Det tror jeg bliver fuldstændig vanvittigt.

 

Udfordringer ved Amazon-ekspansion til USA

T: Så, Amazon er mere kompleks, fordi det ikke er Europa.

J: Jeg vil sige det på den måde, Amazon er ikke mere kompleks. Men fordi det er i USA, så er det rent virksomhedsteknisk, altså hvordan skal du afregne skatter og alt sådan noget. Det er den del, der kan være teknisk, men det har ikke noget med Amazon at gøre.

T: Altså dynamikkerne er de samme, men der er noget bagvedliggende. Bogføring, jura, forsikringer, lagerbinding, som man skal have styr på. Men det kan jo være et spørgsmål om størrelsen på ens budget og strategi. Fordi dem, som vil, de kommer også ind jo.

J: Ja, lige præcis.

T: Godt, Jens. Det tror jeg, var det for den her episode. Tak, fordi du lige ville være med.

Hvis du har lyst til at få en e-mail, når vi har en ny episode ude, så gå på wemarket.dk/podcast og tilmeld dig. Ha’ en god dag.