Episode 17: Amazon FBA – Kom godt i gang med Fullfilment by Amazon!

Overvejer du Amazon, som salgskanal?

Så kommer du ikke uden om Amazon FBA. Fulfillment By Amazon betyder at du sender udvalgte produkter (nej, ikke hele varelageret!) til Amazons lager og kan sælge til hele verden derfra. Du slipper for kundeservice, retur og opbevaring.Til gengæld bliver dine varer en del af Amazon Prime programmet + en lang række andre fordele, som fx. chancen for at få BUY BUTTON.

Lyt med når Thomas og Jens guider dig gennem FBA på Amazon!

Læs hele episoden her

Velkommen til episode 17 af WeMarkets podcast.

Thomas (T): I dag der skal vi tale om FBA. Amazon FBA. Altså det her Fulfillment by Amazon.

Og til at gøre os klogere på det, så har jeg inviteret dig med i studiet. Jens. Velkommen til.

 

Jens (J): Tak for det.

 

T: Du er Head of Amazon hos WeMarket, så jeg tænkte, der er nok ikke lige nogen, der ved mere om det her, end du gør. I al beskedenhed.

 

J: Nej. Det tænker jeg heller ikke.

 

T: Så lad os prøve at dykke ned i det her FBA.

Kan du prøve kort at redegøre for, hvad er Amazon FBA?

 

Hvad er Amazon FBA?

J: Jamen, Amazon FBA er, hvad kan man sige, en metode, hvorpå man kan afsætte sine varer på Amazon.

Og kort fortalt så handler det om, at du har nogle varer, som du sælger til nogle kunder. Og de kunder skal jo have varen tilsendt. Og det kan man gøre på to måder i Amazon-regi.

Den ene måde er den de fleste kender, hvor man har varen liggende på sit eget lager, man går ud og putter tingene i en papkasse, sætter en label på og sender ud til kunden.

Men den anden metode, som vi har fokus på i dag, som er FBA, det er, at du tager varerne og pakker ned i nogle masterboxes og sender x antal ned til Amazons warehouses, hvor Amazon de varemodtager varen og har den på lager.

Og hver gang der så kommer en ordre, så sørger Amazon for at pakke varen og sende den ud til kunden, informerer kunden omkring levering og eventuelt tager imod retur eller ordrerelaterede spørgsmål, som måtte komme fra kunden.

Så i virkeligheden er det en metode, hvor man kan sige, at du outsourcer alt, hvad der hedder lagerhåndtering og logistikhåndtering ud mod kunderne.

 

T: Ja, så jeg har en lille butik, hvor jeg sælger T-shirts, og så kan jeg måske sælge T-shirtsene fra min egen webshop

Men jeg kan også sælge dem på Amazon, og jeg kan så også vælge at sende dem til Amazon. De står, som du siger, for handling og fragt og logistik. Og retur, vel også?

 

J: Lige præcis. De håndterer alt omkring en ordre. De både sender ud til kunden men også at tage den retur igen og sørger for, at kunden får pengene tilbage. Og så selvfølgelig løbende dialog med kunden omkring de her forsendelser frem og tilbage, som der måtte være.

Og det der i virkeligheden er det gode ved det her, det er, at hvis du har en konto ved Amazon, og du selv sælger varen ud, jamen, så skal du ind manuelt og håndtere hver eneste ordre. Gå ind og sige, jamen nu er den her sendt, og sørge for at alt det her er i orden. Og det skal du gøre inden for 48 timer, fra en ordre den er kommet.

Så det kan være enormt tungt, og, hvad kan man sige, den første måned, hvor du får tre-fire ordrer om dagen, der er det ikke noget problem. Men når der er gået en måned, og du får 200 ordrer om dagen, så er det lige pludselig en flaskehals i en virksomhed.

Og derfor, for langt de fleste virksomheder, er det langt, langt nemmere, at Amazon står for den del her. Plus at det også følger en masse fordele med, ved at du lader Amazon gøre det, udover at du sparer nogle ressourcer internt i virksomheden.

 

Fordelene ved Fulfillment by Amazon

T: Ja, måske vi skulle komme ind på de fordele så.

Hvad er fordelen ved fulfillment by Amazon? Ved at lade dem stå for den her del?

 

J: Jamen, hvad kan man sige … Den første og umiddelbare fordel, det er selvfølgelig det her med, at du slipper for selv at skulle håndtere det.

En ting er at skulle stå og pakke varen på lageret, men også det her med at skulle håndtere retur. Håndtere henvendelser fra kunder. Og de henvendelser kommer der mange af, når vi snakker Amazon. Fordi det er de vokset op med i de pågældende lande, at de kan have en meget tæt dialog med Amazon omkring det her.

Så det er den ene ting.

Den anden ting er, det er ren økonomi. Det er rigtig, rigtig billigt at sende varer ned til Amazon og have dem liggende på lager, og så de står for at sende det ud til kunden.

Vi plejer at sige, at Amazon … Vi har ikke oplevet endnu, at Amazon er dyrere, end hvad du ellers oplever, hvis du skal sende nogle varer med PostDanmark eller GLS eller UPS, eller hvem det nu måtte være. Så det her med at bruge Amazon som logistikvirksomhed har også en økonomisk gevinst for dig.

 

T: Ja, og jeg ved, at der er andre fordele også, men kan vi lige prøve at dykke ned i det her med omkostningerne, for hvad koster det?

Hvis man tager casen i forhold til selv at sende det ud og så sende det på deres lager og så lade dem stå for det. Hvad er prisen?

 

J: Jamen, altså man kan sige, at hvis vi tager udgangspunkt i en pakke med seks kopper, for eksempel. Det kan hurtigt koste dig, lad os sige 30-35 kroner at sende ud til en dansk kunde.

Ved Amazon—

 

T: Ja, i fragt.

 

J: Bare i fragt.

 

T: Den ligger på lager, og jeg skal betale for hylden og huslejen og plukke og pakke.

 

J: Ja, lige præcis. Alle de mennesker, der skal ind over at håndtere den. Men hvis vi bare tager den rene fragtudgift, fordi, alt andet lige, så tror jeg, det er den, de fleste kender. Der er nok ikke mange, der regner på den anden del.

Men ved Amazon, der fungerer det på den måde, at du betaler en fee ud fra, hvad din pakke vejer, og hvor stor den er. Så det er ikke en fast procentsats.

Men du betaler altså for volumen på produktet, og så betaler du en fee for, hvor lang tid den ligger på lager. Og sådan som udgangspunkt, så kan man sige, at hvis en vare ligger på lager i tre måneder ved Amazon, altså de her føromtalte seks kopper—

T: Før den er solgt.

 

J: Før den er solgt, ja. Før den bliver sendt ud til kunden, så beløber det sig til omkring 25-30 kroner i udgifter til Amazon.

Altså både ved at de har varemodtaget den, at den ligger på lager i en rum tid, inden den bliver sendt ud til kunden. Det dækker fragtudgiften ud til kunden. Det dækker også returen og al den kundeservice, der er forbundet med det.

Så Amazon er i virkeligheden billigere til at kunne sende varen ud og håndtere alt det her, end det man selv kan gøre det for.

 

T: Ja, så det nemme regnestykke, det er bare at kigge på, hvad koster det ved GLS, hvad koster det ved Amazon? Men Amazon tager i øvrigt alt bøvlet og så videre.

 

J: Ja, lige nøjagtig.

 

T: Men der er en omkostning mere, ikke? Det koster både noget at sende det derned på en palle, men man giver vel også en kommission?

 

J: Ja, altså du giver en kommission, og det er uanset, om du vælger selv at sende varen ud, eller du lader Amazon sende det ud, men det er jo den her faste fee, som du betaler, for hver gang en vare er solgt. Og den fee er ud fra, hvilken kategori det er i. Det beløber sig fra alt mellem 8 og 17 procent.

Så er det fødevarer, for eksempel, og du sælger noget proteinpulver, jamen, så betaler du 8 procent i kommission. Er det en sofa, så betaler du 15 procent, for eksempel.

 

T: Men den procentsats … er den det samme, en til en, uanset om det er FBA, eller om man selv sælger varen?

 

J: Den er altid den samme, ja. Uanset om det er—

 

T: Så der handler det om varen.

 

J: Det er varen, ja. Det er det.

 

T: Og hvilken kategori.

 

J: Ja, lige præcis.

 

T: Okay, så fordelen er, at det måske er billigere at få dem til … I alle de tilfælde du ser, der har det vist sig at være billigere, eller hvad?

 

J: Ja, meget billigere.

 

T: Okay, så de er meget, meget konkurrencedygtige på det her.

 

J: Ja, det er de. De er jo en kæmpe logistikvirksomhed.

Altså, næsten alle, der sælger på Amazon, bruger Amazon-warehouses til at sende det ud. Altså, jeg tror, at de sidste tal, jeg har set, det er 82 procent af alle de varer, der bliver sendt ud fra Amazon, det er … Altså alle varer, der bliver solgt på Amazon, det bliver sendt ud af Amazon.

 

T: Okay, men det hænger så også sammen med… Jeg har jo snydt lidt hjemmefra, og jeg ved, at der er nogle andre fordele ved at sælge på FBA, også når vi taler rent afsætningsmæssigt.

Så hvad er det, man mere får med? Hvad er det, man kan, når man lader dem fulfille sin vare.

 

Amazon Prime giver en fordel

J: Altså det er jo klart, at Amazon har jo et incitament til, at de varer, de selv har på lager, at få dem afsat hurtigere, fordi de ved, at det giver kunden en god oplevelse. Fordi de hurtigt får varen, og Amazon ligesom ved, at varen er af en god kvalitet, som de har godkendt.

 

T: De er ekstremt kundefokuserede.

 

J: Helt vildt. Helt vildt.

Så der er jo noget algoritmemæssigt, at din vare får en bedre organisk placering, når det er FBA.

Og så er der så helt den åbenlyse fordel, det er jo det her Prime-membership, som folk de kan købe på Amazon. Hvor de får streaming, gratis fragt, og så videre, på en lang række varer. En masse fordele. Og det er klart, at en kunde, for at de får glæde af det her medlemskab, jamen, så skal de jo vælge de varer, som har det, der hedder er Prime-badge. Er Prime-certificerede, så at sige.

Og den måde man kan blive det på, det er ved at du lægger dine varer ned på Amazon, på deres warehouse, og de står for at sende det ud. Så bliver du det, der hedder en Prime-vare.

 

T: Ja, så du kan ikke få Prime på dine varer, uden at den er på Amazons warehouse, og dermed at de fulfiller FBA.

 

J: Æh, det kan du godt, men der er sådan nogle sindssygt strenge krav, du skal leve op til, og det er så svært, så—

 

T: Okay, så det er nemmere at blive konkurrencedygtig med ens produkter, fordi man så får Prime?

 

J: Ja, lige præcis. Lige præcis.

Og der er jo helt … Altså hvis du sælger et produkt, der er identisk med en masse konkurrenters, I sælger det til samme pris, du er måske endda billigere, men du selv sælger det ud. Så har du ikke det her Prime-badge på dine varer, men det har dine konkurrenter. Og der vælger kunderne altså de varer, der står Prime på, fordi så ved de, at vi får varen hurtigt, der er ingen bøvl, og vi ved, at varen er sindssyg hurtig. Og gratis fragt, ikke mindst.

 

T: Ja, ja, så kæmpe trust-faktor i Prime.

 

J: Helt vildt.

 

T: Og hvis jeg lige til lyttere og seere lige skal sige, at Prime er jo en slags loyal— altså medlemsklub, hvor man betaler. Hvad betaler man hver måned?

 

J: Ah, det kan jeg ikke huske.

 

T: Nå, okay. Man betaler et eller andet. 19 dollars eller hvad ved jeg. Men altså så får man de her fordele med og får lov til at handle.

Det er ligesom for at fence kunderne og sige… Det her psykologiske i, at du betaler noget, jamen, så handler jeg også der, fordi jeg betaler jo også.

 

J: Bare lige sådan, altså det er jo sådan, at i USA er 82 procent af alle husholdninger, de har et Prime-medlemskab.

 

T: Jamen, det … det er sindssygt.

 

J: Ja, det er det. Det er det.

Så det viser bare, at de lande, hvor Amazon har været i mange år … Altså, det er Prime, der dominerer, og så er det selvfølgelig Amazon—

 

T: Jamen, er Amazon verdens største webshop, eller er det Alibaba?

 

J: Det er Amazon.

 

T: Er det det?

 

J: Ja.

 

T: Okay. Fedt.

I hvert fald den største i Vesten, jo.

 

J: Ja, ja, det er det.

Det er klart, at ude i Asien, der er Alibaba formentlig større. Men Amazon er… I USA og Tyskland, de sidder jo på 50 procent af markedet. Over 50 procent af alle søgninger efter varer, produkter, starter altså på Amazon. Det er ikke i Google, som vi kender det i Danmark.

Amazon i Tyskland omsætter for mere end de ni næste på listen i top ti. Altså, det er kæmpe, kæmpestort.

 

T: Derfor kommer man heller ikke udenom dem, hvis man vil på det tyske marked.

 

J: Ikke efter min mening. Altså man kan jo sige, der kan godt være noget strategisk, hvor man siger, jamen, vi vil også have vores egen webshop i Tyskland. Men det kan man godt have samtidig med, at man har Amazon, fordi Amazon er med garanti den hurtigste vej ind på for eksempel det tyske marked. Eller det engelske marked.

Fordi kunderne er der i forvejen, det er dér, der er flest kunder i det pågældende land. De har … Altså Amazon har jo en enormt høj troværdighed over for kunderne, så det er meget nemmere at komme i gang.

Så der kan Amazon jo være en måde at splitteste på. Har vores produkter gang på det tyske marked eller det engelske marked, for eksempel? Er det noget, vi kan bygge en succes over?

Og så er det da klart, at man aldrig skal lægge alle sine æg i én kurv, så der vil det også give mening, at man bygger sit eget univers ved siden af.

 

De rigtige varer på Amazon

T: Så hvis jeg nu er et brand, og jeg vil have … Jeg har 100 varer, jeg lægger 100 varer på Amazon. Er det typisk processen? Jeg gør det via FBA, for det har du fortalt, at jeg skal.

Så lægger jeg 100 varer derned, og så ser jeg, hvordan det går. Eller kan du ikke prøve at tage os i hånden på den her FBA-proces?

 

J: Altså, vi starter ikke med 100 varer. Kun hvis du handler med tøj, og det er, fordi den findes i forskellige farver og i forskellige størrelser.

Vi starter med en håndfuld varer, vi kan godt snige os op på ti, for det er klart, hvis du lægger 100 varer på lager, så fungerer det nu engang sådan på Amazon, at hver vare er unik, og hver vare skal der arbejdes med, for at få succes.

Fordi, ligesom du kender det på Google, så er det jo en søgemaskine, Amazon. Men hvor du også kan købe varen. Men det betyder, at kunden går jo ind og laver en søgning efter et produkt, og det bruger de nogle søgetermer til. Og når de så bruger en søgeterm, som for eksempel, vi vil gerne søge efter en GPS, så bruger de selvfølgelig ordet GPS

Men det kan for eksempel også være, at det skal være med infrarød et-eller-andet. I don’t know. Og så laver de en meget specifik søgning.

Så handler det jo om, for kunden og for Amazon, at de produkter, der er allermest relevante, kommer allerhøjest op på listen. Sådan at det er dem, man klikker på. Det fungerer ligesom på Google.

Er du på side et, så har du stor chance for salg. Er du på side to, så er der ingen chancer.

 

T: Ja, så Amazon er så konsolideret, at man ikke bare kan lægge 100 varer op, og så bare forvente salg. Der skal arbejdes med varen.

 

J: Der skal arbejdes benhårdt med det. Markedsføring især, men i lige så høj grad med Amazon SEO. Fordi hvis du er dygtig til SEO, så kan du få dine produkter placeret rigtig, rigtig højt organisk.

Og gør du det, så kommer salgene. Og det er klart, har du 100 varer du skal fokusere på … Det kan du godt, men det kræver ressourcer. Og uanset hvad, så vil det altid være sådan, at det vil være 10-20 procent af dine varer, der genererer 80-90 procent af den samlede omsætning.

 

T: Men hvordan ved man, om man er konkurrencedygtig på de 10 varer, man så sender derned? Det skal vel være de 10 hero-produkter, man har. Eller de 10 varer, som af en eller anden grund er bedst.

 

J: Altså et godt udgangspunkt er altid at tage udgangspunkt i de varer, som man selv performer godt på. Men det kan jo være, at du også har nogle andre varer, som i virkeligheden har større potentiale på Amazon.

Og det er jo dér, hvor vi hjælper virksomheder, når de skal i gang på Amazon med at vurdere, hvad er det for nogle varer? Dels hvad kan du tjene på dem? Hvad kan du sælge til dem? Hvordan ser konkurrencesituationen ud? Har du nogle produkter, som der er stor efterspørgsel på, men som der måske ikke er så mange forhandlere af?

Så er det måske i virkeligheden dem, du skal tappe ind i, i stedet for dem du sælger rigtig, rigtig godt i forvejen.

Så det er jo at gå ind og vurdere potentialet, og går ind via nogle værktøjer, vi har, hvor vi kan se, jamen, hvor meget kan det produkt her afsættes af på Amazon?

Og så på den måde blive klogere på, hvad det er for nogle produkter, vi skal arbejde med.

Hvordan fungerer det, når man vil på andre markeder?

T: Når jeg er ude ved nogle af vores kunder, og jeg nævner, at vi er blevet ret dygtige til Amazon også og har godt gang i den del af forretningen Så er et af de spørgsmål, jeg får, omkring Amazon FBA og at sende varerne til Tyskland, for eksempel, det er, hvad gør jeg så, når jeg vil på andre markeder?

Altså skal jeg så både sende varer til et warehouse i Tyskland, en vare til et warehouse i USA og til Frankrig? Eller kan man styre det centralt på flere markeder?

Altså kommer jeg på alle Amazons domæner, når jeg sender noget til Tyskland, eller hvordan er det med dét? Hvad med told og moms og UK og ja, jeg ligner jo ét stort spørgsmålstegn, så nu spørger jeg dig.

 

J: Godt. Og nu er det tungen lige i munden, og så tager vi det step by step. Det er egentlig ikke så kompliceret, men der er jo mange faktorer, der skal tages med ind i det.

Som udgangspunkt, så kan man sige, at hvis du har dine varer placeret på Amazons lager i Tyskland, så skal du have et tysk momsnummer—

— fordi de bliver sendt ud til de tyske kunder.

De kunder, der sidder på Amazon i Italien eller i Spanien, kan som udgangspunkt også godt købe de varer på den spanske platform eller den italienske platform, hvis du har aktiveret det. Altså, det vil sige, der skal du sætte en pris på, på det italienske marked, for at de kan finde varen nede i Italien.

Og når de så køber varen nede i Italien, så vil det blive sådan, at Amazon sender det fra Tyskland ned til Italien til kunden.

 

T: Så ved at oprette FBA, altså sende varerne til Amazons warehouse i Tyskland, så kan jeg komme på alle markeder? Det var et ja til dét?

 

J: Ja, det er det.

Så er der jo så det tilfælde, at den måde kan man jo faktisk bruge til at splitteste på og sige, okay, vi har fokus på Tyskland, men vi aktiverer de andre lande ved, at varen bliver sendt fra Tyskland og ud til kunderne i de andre lande. Og så ser vi, jamen, hvad for nogle markeder tager faktisk godt imod vores produkter, uden at vi investerer ressourcer i, at vi skal sælge der?

Men ved at varen er der, og det får positive anmeldelser, så vil derstille og roligt ske et skred i, at lige pludselig kan vi faktisk se, at der er potentiale i Frankrig. Vi begynder at sælge en del varer i Frankrig.

Og så kan så overveje, okay, skal vi satse endnu mere og få et momsnummer i Frankrig, sådan at vi kan sende varen ned til et warehouse nede i Frankrig? Fordi så kommer varen tættere på kunden, og man kan afsætte endnu mere.

 

T: Så det har rent faktisk betydning, om warehouset ligger i Tyskland eller Frankrig, når man skal sælge i Frankrig?

 

J: Ja, det har det helt sikkert. Altså det er klart—

 

T: Leveringstiden bliver kortere.

 

J: Leveringstiden bliver kortere, og det der typisk er med det, det er, at når du sender dine varer ned til Amazon … Lad os sige, at du sender det ned til Dortmund, hvor langt de fleste sender—

 

T: Skøn by, også.

 

J: Lækker by. Lækker by.

Der foregår det jo på den måde, at du har en masse varer, de kommer derned, og så siger Amazon: “Det var dejligt. Det er vi glade for.” “Nu har du sendt 5.000 enheder. Dem deler vi lige ud og sender det ud til 25 andre forskellige fulfillmentcentre.” Sådan at varerne altid er sindssygt tæt på kunden, sådan at de kan få varerne inden for 24 timer.

Og det er Amazon, der står for den del. Så du har sådan, når du har en levering, så har du måske ét måske to fulfillmentcentre, du skal levere ind til, men så fordeler Amazon det ellers.

Og det, der er ekstrasmart, det er, at hvis du vælger at sige, jamen, jeg vil gerne have et momsnummer i Frankrig, jeg vil også have et i Italien, jeg vil også have et i Spanien …

Så kan du stadig væk gøre sådan, at du sender varen ned til ét eller to warehouses i Tyskland, og så fordeler de ud til de andre lande i Europa.

 

T: Det er vildt. En stor maskine.

 

J: USA, det er for sig. Der skal du sende derover, men det er jo så den samme, at de så sender det ud til de forskellige warehouses.

 

T: Er det lige så nemt at oprette en Amazon seller central og FBA til USA, som det er i Tyskland?

Eller er der nogen forskel?

 

J: Ja, altså, man kan sige, at der er jo lidt tekniske forskelle i forhold til, at du skal jo have noget virksomhed og noget i USA, for at du kan—

 

T: Ja, selvfølgelig.

 

J: Så der er noget legal dér i forhold til at drive forretning i USA.

 

T: Men egentlig ikke på Amazon backenden, og—

 

J: Nej, nej. Nej, nej. Det er det samme.

 

T: Men jeg kan jo ikke … Hvis jeg nu har varerne via FBA i Tyskland, og jeg vil sælge i Italien …

Jeg skal vel have det oversat til italiensk?

 

J: Altså, Amazon gør jo faktisk dét, at de laver automatiske oversættelser, sådan at du slipper for den del.

Men det er jo lidt … Det er jo lidt Google Translate.

 

T: Og det er jo ligesom alt anden automatisk oversættelse.

 

J: Ja, lige præcis. Så man kan sige, bare for at have det til at ligge og køre og sælge noget, så kan du sagtens leve med det, Amazon laver.

Men i det øjeblik du siger, okay, nu vil vi Frankrig, nu vil vi Italien, så går du ind og laver SEO-optimering. Det vil sige, at du går ind og finder de relevante søgeord. Du går ind og sikrer, at teksterne er spot on, som de skal være. Lige sådan med billeder og så videre. Fordi så er det, at du bare lige pludselig ser, at nu sprænger det i luften. I Italien, for eksempel.

 

T: Og der var så en frokostpause den anden dag, hvor du sagde til mig, at nu ville du fortælle mig noget frækt.

Og det er, at man kan komme nemmere til UK-markedet via Amazon end noget andet sted efter Brexit, fordi hvad?

Hvad er det mulighederne er der?

 

J: Jamen, det der var sket, dengang UK trådte ud af EU, det var jo, at den her med, at varerne bare blev sendt på kryds og tværs, det stoppede jo. Fordi nu var der lige pludselig noget told og moms og skat og alt det her. Og det blev en kæmpe hæmsko for Amazon, fordi det stoppede jo meget af handlen på tværs.

Så det, Amazon har gjort, det er at sige, jamen, ligger varen på lager i Tyskland, for eksempel, så kan engelske kunder også godt købe den. Og så sørger Amazon for, at varen bliver sendt fra Tyskland til UK, og sørger for alt hvad der måtte være inden for fortoldning, og alle de ting her.

 

T: Genialt.

 

J: Det er sindssygt genialt, og vi kunne jo se det på vores kunder med det samme, det her skete, at salget det lige pludselig begyndte at eksplodere i UK.

 

T: Ja, for det er jo ikke et lille marked, UK, og de er vant til at handle på Amazon.

 

J: Ja, ja, ja, for pokker. Det er meget, meget attraktivt. Meget attraktivt.

 

Amazon Buy Box

T: Og udover at man kan få Prime … Hvis vi nu skal tale om andre slags Amazon markedsføring.

Der er noget med en købsknap. Kræver det FBA også, eller …?

 

J: Nej, det gør det ikke. Altså ikke som udgangspunkt.

Men man kan sige, der er jo den her buy button, som vi kalder det på Amazon. Og det er jo købsknappen. Den gule knap, hvor at kunderne de trykker på. Og det kan man sige … Det burde alle der sælger produktet, de har jo selvfølgelig den her. Men det er faktisk ikke dét, der er tilfældet.

Fordi et produkt kan kun have et EAN-nummer, så det vil sige, at den mikrofon, vi sidder og taler i nu – uanset hvor i verden den bliver solgt – så har den det samme EAN-nummer. Og så kan den kun oprettes på Amazon én gang. Så det er Amazon, der ejer den her listing.

Men der kan jo godt være 50 forskellige forhandlere, som sælger den her højttaler på Amazon. Så de sidder jo alle sammen og konkurrerer om, at det er dem, der får lov til at få salget. Og det er altså kun én, der kan have den her buy button. Og det er Amazon, der bestemmer, hvem det er.

Og det er ud fra deres algoritme af pris, hvem har den på lager, hvem har de bedste reviews på deres seller account. Men det kan jo også være, at man har været i markedet i længere tid. Og én af de faktorer er selvfølgelig også, om du er FBA, eller er du ikke FBA?

Fordi hvis du selv skal sende varen ud, og det er en kunde nede i Italien, så går der altså syv til otte dage, inden du kan få varen derned. Og så gider Amazon ikke. Altså så vil—

 

T: Man får vel ikke buy button uden at være FBA?

 

J: Nej, det er sindssygt svært. Jo, jo! Det kan du godt, hvis du er den eneste, der sælger varen, så er det jo dig, der har buy boxen.

Men der hvor du konkurrerer med andre, så gør du det virkelig, virkelig svært, hvis du ikke er Amazon FBA med dine varer.

Og du kan også godt have en hybridmodel på din account. Det vil sige, der kan jo godt være nogen produkter, som du sender ned til Amazon, fordi der for eksempel er andre, man konkurrerer med.

Men der kan også være nogle varer, hvor du kan sige, jamen, det er kun mig, der sælger dem. Og det er så godt et produkt, og det er så unikt et produkt, at der kan kunderne godt vente syv til otte dage.

 

T: Eller det er så nemt at handle for os, at vi rent faktisk er billigere end Amazon på forsendelse.

 

J: Ja, det … I teorien.

 

T: Du tror ikke på det?

 

J: Nej, jeg tror ikke på det.

I teorien ja. Men det kan jo også være, at det er et produkt, der ikke er egnet til FBA, for det findes der jo også noget af.

Altså der kan godt være produkter, der er store og vejer så meget, at Amazon simpelthen ikke kan have det og ikke vil håndtere det.

Jamen, vi har jo kunder, der sælger kæmpe newyorkerspejle. Dem står de jo selv for at sende ud til kunden. Mens de så har nogle andre produkter, hvor det er Amazon, der står for den del, fordi de passer ind i de logistiske—

 

T: Ja, ja, der kan vel også … Nu ved jeg ikke, hvor stor fordel der er på dansk og tysk lovgivning, men der kan vel også være nogle varer, som man kun må— Lad os sige, man kun må opbevare i Danmark og sende ud som tysker, som tyskerne ikke vil have, eller hvad ved jeg, medicin eller …

 

J: Ja, nej, ja. Det … Det kan der måske godt, men i forhold til at du overhovedet må sælge dem på Amazon, når vi kommer ind på sådan noget, så har de sindssygt strenge krav.

Så hvis det er noget, du ikke må have på lager nede i Tyskland, så får du ikke engang lov til at sende det på … Slet ikke—

 

T: Så langt når man ikke.

 

J: Så det kommer helt af sig selv.

 

Hvordan får man gang i at sælge på Amazon?

T: Okay. Et sidste opklarende spørgsmål, og det er, hvordan …

Når jeg nu går på med mine varer, og jeg har jo ikke nogle produktanmeldelser på Amazon. Jeg har ikke noget salg, så jeg kan ikke bevise en kort leveringstid.

Altså hvad går man i gang med først? Er det analysen af søgninger og tekster? Er det primus motor, eller skal jeg få en eller anden Hanne til at gå ind at bestille noget, og hun så kommer med en review?

Hvordan får man gang i det? Eller er det ved at købe annoncerne?

 

J: Ja, altså, den første ting er, at du skal sikre dig, at dine billeder er spot on. De skal være gode. De skal følge de anbefalinger, man har til Amazon for gode produktbilleder.

Så skal du sørge for, at dine produkter er lavet ordentligt med tekster. Og der mener jeg ikke tekster, som er velskrevet i forhold til, hvad du synes, men i forhold til hvad Amazons algoritme synes.

Det vil sige masser af søgeord, masser af relevant søgeinfo, sådan at det kommer så langt op som muligt på Amazons algoritme og de organiske placeringer.

 

T: Ja, altså ligesom SEO på Google, så er der også best practice og ting, man ligesom gør.

 

J: Ja, det er jo sådan, at man ved, at når et produkt er oprettet på Amazon, så …

Der er en tese om, at der er noget, der hedder honeymoon season, hvor de første 90-120 dage, hvor dit produkt, efter det er kommet live på Amazon, så hjælper Amazon dig med at booste dine produkter rent organisk, sådan at du automatisk vil ligge højere oppe.

Og der skal man sørge for… Der er mange geværgreb: Markedsføring, få vist de produkter til relevante kunder, få vist det mod konkurrerende produkter, sådan at folk får øjnene op for dit produkt. Du kan gøre noget med prisen for at få folk til at købe, selvom du ikke har nogen anmeldelser.

 

T: Altså simpelthen tabe penge på varerne for at banke dem igennem og få nogle reviews.

 

Anmeldelser via Amazon Vine

J: Ja, lige præcis. Og så kan der jo … Så er der jo så det geværgreb, der hedder Amazon Vine.

Og det kræver, at du er brand owner. Det vil sige, at du skal have en varemærkeregistrering på din vare eller på dit brand. Udrul det på Amazon, fordi så kan du gøre brug af det, der hedder Amazon Vine, som er et program, hvor du tager dit varenummer og siger:

“Amazon, vil I finde 15, 20, 50 kunder, som vil modtage det produkt her?” Mod at de så skal lave en anmeldelse af produktet.

 

T: Wow. Uden at de betaler for det, eller hvad?

 

J: Uden de betaler for det.

Så du betaler en fee til Amazon, typisk 140 euro, tror jeg, at det er, når du har en seller account, plus du så skal give produkterne væk. Men så skal de kunder simpelthen gå ind at give en anmeldelse.

Du er ikke garanteret, hvor god den er, men—

 

T: Og det kræver, at du er brand owner, og at du har registreret dit varemærke, og ellers så er der ingen begrænsning? Så kan alle bruge det her Amazon Vine?

Er det Amazon W-i-n-e eller V-i-n-e?

 

J: V-i-n-e.

Og har man den mulighed, så skal du gøre det. Og det skal du bare gøre med det samme. Med det samme, at du har varerne på lager inde på Amazon, ud med det.

 

T: Ja, fordi antagelsen er jo, at man har et godt produkt.

 

J: Ja. Ja, det er jo udgangspunktet.

Og jeg kan lige så godt sige, at dem der sidder med, “ah, vi kan godt sælge det her produkt på Amazon”, glem det. Stop det. Stop det. Fordi I får ingen succes.

Så udrul det på Vine. Og så så snart du begynder at få anmeldelser – når du har over 10-15 anmeldelser, så siger man, så er det rigtig købsklart, produktet. Og så kan du virkelig begynde at skrue op for din markedsføring.

 

T: Ja, nu blæser du ud med pointer, altså 5-10 anmeldelser, noget der hedder—

 

J: Nej, 10-15.

 

T: 10-15 anmeldelser, og noget der hedder Amazon Vine, og Brand Registry hvis du har muligheden for det. Okay.

Så altså, den helt klare pointe fra lige den her episode, det er gå på FBA, altså—

 

J: Gå på FBA, ja. Det vil det være.

 

T: Jens, tak, fordi du gjorde mig og lytterne klogere. Jeg lærte i hvert fald noget.

 

Og hvis du, kære lytter, vil have en e-mail, når vi har en ny podcastepisode klar, så gå ind på wemarket.dk/podcast og tilmeld dig.

Tusind tak fordi du lyttede, eller så med. Og ha’ en god dag.