Episode 15: Guide – Sælg på Amazon, sådan kommer du i gang!

Læs hele episoden her.

Velkommen til episode femten her af WeMarkets podcast, hvor vi skal tale om— Jeg vil faktisk kalde det en guide til at sælge på Amazon på podcast, eller vlog.

Nu er vi også på YouTube lige om lidt.

 

Thomas (T): Velkommen til, Jens.

 

Jens (J): Tak for det.

 

T: Du er jo Head of Amazon her hos WeMarket, og derfor har jeg lige sat dig i stævne til lidt spørgsmål, som optager sindssygt mange. Altså, hvordan kommer man i gang med at sælge på Amazon?

Men hvis jeg lige skal starte et andet sted, så kunne jeg tænke mig, at vi indledte med spørgsmålet:

Hvilke varer er det, man bør eller kan sælge? Eller er der varekategorier, som ikke er gangbare? Det tænkte jeg, at du kunne svare på.

Hvilke varer kan man sælge på Amazon?

J: Det kan jeg.

Lad mig starte med sige, hvad for nogle varer, jeg ville have et forbehold mod at sælge Amazon.

Fødevarer generelt kan være et issue, fordi der kan være måneder på året, hvor du … Chokolade, for eksempel, kan du kun have på lager ved Amazon, en vis del af året, ellers smelter det.

Vin. Generelt spiritus. Øl. Alt hvad der er flydende skal man være opmærksom på. Men især spiritus og så videre. Men når varer er flydende i et eller andet format, så er der en masse krav til, hvordan det skal være pakket ind og så videre. Og det gør det lidt sværere, men selvfølgelig kan det lade sig gøre. Men der er en lang række krav, man skal leve op til.

 

T: Ja, for det er lige så svært for ens konkurrenter, kan man sige. Det kan være et konkurrenceparameter at komme igennem det.

 

J: Lige nøjagtig. Så alt sådan noget med medicin, for eksempel. Altså, det kan være quicktest til Corona, det kan være mundbind, det kan være håndsprit. Alle sådan nogle ting kan også … Altså, det er tungt at komme igennem, men kommer du igennem, så er der selvfølgelig uanede muligheder.

Men bevæger du dig så over i for eksempel noget til bolig – sengetøj, håndklæder, alt muligt til køkkenet og så videre. Jamen, der bevæger du dig over i noget— Boligindretning generelt, faktisk, bevæger du dig over i noget, faktisk, hvor det er noget nemmere.

Det er hurtigere at komme i gang, og det er også hurtigere at få succes. Fordi det er en af de kategorier, hvor i hvert fald danske virksomheder klarer det rigtig, rigtig godt.

Elektronikkategorien er den største på Amazon, og den dækker jo alt, der har med elektronik at gøre. Og det er klart, at der er også sindssygt hård konkurrence deri. Men der er faktisk nogle danske virksomheder, som gør det vanvittigt godt i den kategori.

 

T: Ja, så noget med flydende varer. Noget med fødevarer kan være sværere.

Og så tænkte jeg også på størrelsen af varer. Kan man sælge biler?

 

J: Nej, det kan du ikke. Altså, det er klart, at— Det kommer vi jo tilbage til formentlig med Amazon FBA – det med, at varen er på lager hos Amazon, sådan at de kan sende den ud på vegne af dig.

Der er der jo nogle krav til, hvor store og tunge tingene må være. Så generelt kan man sige, at bevæger du dig inden for det felt, hvor du kan have varen på lager ved Amazon, så er du godt sikret.

 

T: Ja. Og de største varer … hvad er det? Er det senge? Sofaer?

 

J: Ja, senge og sofaer, for eksempel, kan de godt—

 

T: Cykler måske.

 

J: Ja, det kan de også. Så der er nogle krav der.

 

T: Okay, okay. Så. Men ellers alt mellem himmel og jord af fysiske varer.

 

Nemmere at få succes som producent eller brand owner

J: Og så vil jeg jo sige, at det altid er nemmere at få succes på Amazon, hvis man er producent eller brand owner. Altså, det er dig selv, der producerer en vare. Så har du en kæmpe fordel.

Dels fordi du nemmere kan styre markedet med, hvem er det, der sælger dine produkter, og hvem der ikke sælger dine produkter. Men det er klart. Er du en importør af en Texas-lommeregner – jeg ved ikke om det findes i dag.

 

T: Det ved jeg heller ikke. Jeg havde én. Jeg brugte den ikke, men— Primært fordi jeg ikke var der.

 

J: Ja, lige præcis.

Men i dét tilfælde, dem er der jo mange, der sælger. Og der kan man jo bare tappe ind i et eksisterende produkt og så sælge løs, men så kræver det lige pludselig, at du ved, at du måske er den, der sælger den billigst og så videre. Og der kan det måske være sværere at få en forretning ud af det.

 

T: Jamen, hvordan skal et detailled også … Hvis jeg har en butik nede på gågaden i Ikast, som sælger Texas-lommeregnere, og jeg så samtidig skal have det på Amazon og til at betale dem kommission. Det hænger jo på ingen måde sammen. Jeg skal jo være Texas for at—

 

J: Ja, det kan det jo godt. Altså, der er jo nogen, der kan købe så kæmpestore mængder, at de får det til nogle vanvittige priser. Så selvfølgelige kan det lade sig gøre, men det er sværere. Og det kræver, at du har en ret god profit for, at du kan tage konkurrencen op.

 

T: Men sådan lige en tommelfingerregel er … der siger du, vær brand owner, vær producent. Eller i hvert fald sælg direkte fra – hvis du sourcer et eller andet – sælg det direkte fra Kina på Amazon. Du må ikke være en forretning eller e-commerce, som prøver at sælge videre.

 

J: Nej, det … Altså, det kan du godt. Vi har jo nogen kunder, der gør det, fordi de er så store, at de kan købe ind til nogle rigtig gode priser og være konkurrencedygtige. Men det kræver det også, at du er.

 

T: Okay, godt. Så lige sådan en baggrundsviden, det var, at der er nogle varer, som vi ikke lige skulle— der måske ikke er så nemme at gå i gang med på Amazon. Og så også lidt omkring sådan strategisk, du skal være brand owner. Det er i hvert fald to gode tips til at starte med.

 

Hvordan kommer man i gang på Amazon?

T: Men vi skal i gang med sådan en guide. Hvordan er det, vi kommer i gang på Amazon? Altså, hvad er det— Hvordan starter man?

Lad os tage en case, hvor jeg har nogle varer. Jeg har købt tusind par bukser. Nu vil jeg sælge dem på Amazon. Hvad gør jeg, Jens?

 

J: Jamen, først starter du med at ringe til et Amazon bureau og spørger: “Jeg har de her tusind bukser. Kan jeg sælge dem på Amazon? Og kan jeg tjene penge på det?” Og det skulle du nok have spurgt om, inden du købte de tusind, men skidt nu være med det.

Men så finder bureauet ud af, at det kan du godt. Du kan faktisk godt få en—

 

T: Kan jeg ikke undersøge det selv uden et bureau?

 

J: Jo, det kan du godt, men der kan være en masse variabler, som du ikke får med. Altså, der er jo nogle tools rundt omkring på nettet, også ved Amazon selv, hvor du kan beregne—

 

T: Ja, og det er jo dem, vi får nogle store fakturaer på her. Ikke også?

 

J: Jo, det er det også. Men der findes også … Altså Amazon har et tool, hvor du kan gå ind at kigge, men der er stadig væk—

 

T: Hvad hedder det? Hvad hedder det?

 

J: Jamen, det hedder bare Amazon FBA Calculator, tror jeg, at det hedder. Vi bruger den aldrig. Vi har vores eget.

Men FBA Calculator hvor du kan gå ind at taste din pris ind, din kostpris ind, din fragtpris ind og så videre, og så kan du se, hvad du tjener på den. Men Amazon rådgiver ikke om, hvor meget markedsføring du skal lave. De rådgiver ikke om, hvor mange timer du skal bruge på at sidde og Amazon SEO optimere og så videre.

 

T: Ud fra mit verdensbillede, så er jeg også fuldstændig overbevist om, at man skal have noget viden ind, men det er mere for lytterens skyld. Så kan man selv? Men det er svært.

 

J: Det er svært. Men vi har også nogen, som vi har rådgivet en lille smule igennem tiden, som selv er sprunget ud i det. Og jeg kan bare sige, de sælger godt, men de har investeret så sindssygt mange timer i selv at dygtiggøre sig. Altså alle mulige forskellige steder.

 

Start med at oprette en seller account på Amazon

J: Men altså, ja, entrere med et bureau og finder ud af, om man kan tjene penge på varen. Ja, det kan du godt. Så starter du med at skulle oprette en seller account ved Amazon.

T: Hvor gør jeg det henne?

 

J: Det gør du på … Du kan jo trykke på sellercentral.amazon.de (Amazon Seller Central), hvis det er Tyskland, for eksempel. Eller hvis du vil i USA – det vil jeg ikke lige anbefale, at man starter med. Start med Tyskland.

Så der trykker du ind, og så går du og siger, jamen, jeg vil gerne oprette en seller account. Så skal du udfylde nogle informationer omkring dig og din virksomhed. Du skal have en kopi af dit pas. Du skal have en kopi af dine kontoudtog – bank statements, som de kalder det på engelsk – sådan at de kan verificere, at det nu også er dig, og at det er den adresse, du har angivet og så videre. Så skal du taste nogle kreditkortoplysninger ind til at betale det her månedlige fee på 39 euro, som det koster at have en Amazon seller account.

Og når du så har gjort dét, jamen, så vil du typisk også skulle have fat i et tysk momsnummer. Fordi du skal have varen på lager, formentlig nede i Tyskland, medmindre du vil sende dem ud selv. Hvilket jeg ikke vil anbefale som udgangspunkt.

 

T: Men der var to … Det er en skillevej det her, ikke også? Der er to muligheder her. Sælg varen selv eller send det til Tyskland, som kræver momsnummer.

 

J: Ja. Ja, for når du har varer på lager i et EU-land, hvor det sendes ud til forbrugere inden for det samme land, der skal du have et momsnummer.

 

T: Okay.

 

J: Så et momsnummer, du kan taste ind. Og så er der jo…

 

T: Hvordan… Hvad nu, hvis jeg ikke har et momsnummer? Hjælper bureauet med det, eller …?

 

J: Ja. Vi laver det ikke for dem, men vi har en samarbejdspartner nede i Tyskland, som er sindssygt dygtig, hurtig og effektiv til den del. Og billig.

 

T: Men kan vi lige skelne imellem, hvad er det nu, det hedder, når jeg selv vil sælge varen i forhold til, hvis jeg sender det til Tyskland?

 

J: Jamen, Amazon FBA, det er, hvor du sender det ned til Amazon, og de sender det ud.

 

T: Og FBA det står for?

 

J: Fulfillment by Amazon.

Og så har du Amazon FBM, eller Merchant Fulfillment Network, som det også hedder, hvor det er forhandleren, altså dig, der pakker varen på dit eget lager og sender den ud til kunden.

Men det er ikke det, du— Hvad kan man sige, i selve oprettelsen er det ikke der, hvor du tager stilling til den del, det er mere, når du kommer til det med produkter og skal oprette dem.

Men i hvert fald momsnummer, hvis du skal have varen på lager i Tyskland. Det kræver også, at man har det, der hedder et LUCID-nummer nu, nede i Tyskland. Det er at… Og det kommer også i Danmark på et tidspunkt, fordi EU-lovgivning.

Og alle der sælger varer i Tyskland, uanset om det er på Amazon eller ej, de er forpligtet til at betale afgifter i forhold til bortskaffelse af affald. Altså emballering.

 

T: Er det kun i Tyskland?

 

J: Lige nu, Tyskland og Frankrig. Det kommer i hele EU. Men Tyskland er som altid ude i god tid.

Det er også sådan, at hvis du producerer noget med elektronik, jamen, så har du også ansvaret for at betale nogle afgifter i forhold til sikring af, at det bliver bortskaffet på korrekt vis.

Så det er nogle ting, du skal have på plads, inden du kan komme i gang med at sælge på Amazon. Og det er relativt nyt. Så hvis du er producent … De fleste, eller mange virksomheder har det i forvejen, fordi de måske eksporterer til Tyskland. Der kan også være nogle, der ikke er helt klar over det, og så skal vi selvfølgelig have lavet det til dem.

Det kan vi hjælpe med at guide til, hvordan man gør. Vi laver det ikke, fordi det er virksomheden selv, der skal gøre det. Men når du ligesom har de ting på plads, så har du din account.

Upload de produkter, du vil sælge

J: Den er klar til, at du så kan begynde at uploade de produkter, som du nu engang vil sælge på Amazon.

 

T: Ja, og så opretter jeg røde bukser, størrelse 32-30 – 32 i vidden og 30 i længden.

 

J: Har du så korte ben?

 

T: Nej, det ved jeg ikke. Du er fra tøjbranchen, så jeg ved ikke, hvor stort det er.

Men jeg opretter de her røde bukser, og så vælger jeg per vare, om den skal på FBA – Fulfillment by Amazon – eller FBM. Hvad var det, du sagde, det hed?

 

J: FBM eller Merchant Fulfillment Network.

 

T: Er der tre forskellige?

 

J: Nej, nej. Men FBM, altså Fulfillment by Merchant eller Merchant Fulfillment Network. Det er to— Det bliver kaldt lidt forskelligt, de to. Men det er det samme.

 

T: Så jeg vælger hver enkelt vare, vil jeg sende den til Tyskland, eksempelvis, eller til USA for den sags skyld, og Amazon sender den ud for mig, mod en kommission og et fee for at have på lager, eller at jeg selv vil gøre det.

 

J: Ja, det gør du. Og det er meget nemt, men det er klart, at hvis du har  tusind par bukser i fem forskellige størrelser i to farver, gør det samme.

Altså, for ellers er der bukser, du ikke kommer til at sælge. Fordi kunderne foretrækker varer, som Amazon sender ud. Det går simpelthen hurtigt. Det er mere effektivt.

 

T: Hvordan ved kunden, om det er en vare, Amazon sender ud?

 

J: Det ved kunden … Jo, kunden kan faktisk godt se det, fordi der står, om det er “Versand durch Amazon” nede i Tyskland. Altså om det er Amazon, der sender det ud.

 

T: Ja, så dem, der handler på Amazon, de er fuldstændig vant til, og stoler på—

 

J: Ja, lige præcis. Og det er også sådan med Amazons algoritmer, at når du har dine varer på lager ved dem, så performer du bare bedre. Altså du har nemmere ved at vinde buy box’en—

 

T: Ja, og de har hele … De styrer hele værdikæden, og de kan styre kundeservice, de kan styre reklamationer. De kan styre det hele.

 

J: Lige præcis.

 

Buy box på Amazon

T: Okay, og så har man mulighed for … Du nævner nu buy box.

 

J: Ja, det er jo sådan, at et produkt – et EAN-nummer, lad os kalde det dét – kan kun blive oprettet på Amazon én gang.

Det vil sige, hvis nu du på en eller anden måde har fået fat i tusind par Levi’s 501-bukser, så er de helt sikkert på Amazon i forvejen. Så kan du ikke gå ind at oprette produktet igen. Det eneste du kan, det er, at du siger, at produktet skal oprettes på min seller account. Og så er det sådan, at når kunden så ser produktet på Amazon, så er der ét produkt, men der kan være femogtyve forhandlere af det produkt.

Og den forhandler, som så får det, der hedder buy box’en, altså den der hedder put i kurv, læg i kurv, kald det hvad du vil – det er den forhandler, som måske har den bedste pris, den bedste performance, altså på seller account-niveau, har solgt mest igennem tiden, bedste anmeldelser og så videre.

 

T: Men er buy box’en … Er det kun én forhandler, der kan få den?

 

J: Der er kun én forhandler.

 

T: Nej, hvor er det sindssygt.

 

J: Så hvis der er en af de andre femogtyve forhandlere, som skal vinde den, så kræver det, at der er sådan en lille knap nedenunder, hvor du kan se, jamen, hvem er de andre. Så skal du aktivt gå ind og vælge, hvem du vil have den fra. Og det er der.

 

T: Jamen, men så, det er jo genialt det her, for Amazon, fordi så slås alle om at have billigst pris, hurtigst levering, bedste ratings. Det er jo genialt.

 

J: Ja, ja. Det er supersmart af dem. Det er supersmart.

 

T: Okay. Og buy box, the winner takes it all.

 

J: Ikke helt. Så der kan godt … Der er nogle kunder, der går ind og vælger fra en anden. En af de andre forhandlere derinde.

 

T: Men hvorfor i alverden skulle de gøre det? Fordi det er billigere, eller hurtig levering, eller …?

 

J: Altså, der kan jo godt være prisforskel. Der er jo faktisk … Det er ikke altid den billigste, der har buy box’en, så der kan jo godt være en, der sælger den lidt billigere. Jeg har aldrig gennemskuet, hvad fordelen kan være på det. Men det kunne jo være, at de har handlet med den virksomhed tidligere.

 

T: Det har hver enkelt bruger jo bare sin grund til.

 

J: Ja, lige nøjagtig.

 

Hvad koster det?

T: Okay, så du siger, det koster 39 euro i måneden at have en seller account. Jeg lægger et par bukser på, og jeg siger, dem vil jeg gerne sende til Amazon FBA. Jeg har tusind par i den her størrelse, dem sender jeg til Tyskland på FBA. Hvad koster det mig så?

 

J: Når du sælger et par, så betaler du en kommission til Amazon, og det er afhængigt af, hvad for en kategori det er i. Det kan være alt lige fra 8 procent op til 17 procent.

 

T: Så 8 til 17, det er de to poler, der ligesom er.

 

J:  Ja. Det mest normale gebyr, du betaler, eller kommission, det er 15 procent. For at sælge. Hver gang du sælger ét styk, så betaler du prisen, og så skal du betale 15 procent af det til Amazon.

Så det her med, at du har varen liggende på lager ved Amazon. At de først varemodtager den, de har den til at ligge, de pakker den, sender den ud til kunden og tager sig af kundeservicedelen. Den pris er styret af, hvor meget fylder dine varer, altså størrelse og vægt, hvor mange du har på lager, og hvor lang tid de ligger på lager. Så det er klart. Jo hurtigere du er til at få solgt dem ud, jo billigere er det.

Men jeg kan sige sådan, i gennemsnit – hvis du tager et par bukser i udgangspunkt, og det ligger på lager i tre måneder ved Amazon, inden den ryger ud ad døren til kunden – det vil nok koste omkring 25-30 kroner.

Altså at have den liggende på lager dernede, at de pakker den til kunden—

 

T: Per hvad? Per måned?

 

J: Nej, altså. Forestil dig, at det par bukser i størrelse 32-30, har du sendt ned til Amazon, det har ligget på lager i tre måneder, inden der er en, der har købt det. Så din pris for, at det har ligget der i de tre måneder, Amazon har sendt det ud til kunden, taget sig af kundeservicedelen og det i forbindelse med ordren, det er mellem 25 og 30 kroner for den enhed.

Så det, man skal sammenligne det med, det er—

 

T: Ved man først det på bagkant?

 

J: Nej, det ved man … Vi kan regne det ud for kunden, inden de får varen derned. Men i det øjeblik du opretter varen, så kan du se, jamen, hvad koster det at have den her—

 

T: Fordi man sender dimensions ind også. Hvor stor er den, hvor tung er den?

 

J: Ja, lige præcis. Så ved man dét.

Hvis man skal sammenligne det, så skal du jo sammenligne det med, at du har varen liggende på dit eget lager eller et eksternt lager i Danmark. Hvad koster det om måneden at have én enhed liggende? Hvad koster det at sende den ud med GLS eller PostNord?

 

T: Og det ved folk jo heller ikke. Langt de fleste har jo – medmindre det er større virksomheder – så har man jo ikke nødvendigvis de eksakte udregninger. Så faktisk kan Amazon jo være endnu mere nøjsom og præcis omkring, hvad er omkostningen her, fordi du får en faktura på det. Så du skal ikke regne personaleomkostninger eller husleje eller lys og varme eller noget ud.

 

J: Det har jo været en øjenåbner for mange af de virksomheder, vi samarbejder med, når vi er gået ind i det der. Fordi lige pludselig så får de også et indblik i og får en forståelse for, hvad giver vi egentlig der, hvor vi er nu?

Altså, hvor det lige pludselig bliver en øjenåbner for dem, og hvor de siger, “åh, det er da godt nok dyrt”.

 

T: Ja, fordi det er sindssygt interessant, det her. Oplever du, at de kunder, vi har, de – inden de går på FBA – at de er mere eller mindre effektive på omkostningerne, end Amazon er?

 

J: Mindre effektive. Så de bliver meget mere omkostningsfokuserede i det her.

 

T: Jamen, jeg sidder og tænker på; er det for dem billigere at få Amazon til at picke og pakke?

 

J: Ja, det er det. Altså, der er ikke ret mange—

 

T: Jamen, er Amazon … kører de robotlager eller hvad?

 

J: Ja, det gør de. Men også manuelt. Men ja, der er meget. Det meste er jo robot. Det kan lade sig gøre. Men jeg vil bare lige sige det her med, er du en dansk virksomhed, der skal sende et par jeans afsted, det kan du jo ikke gøre for 25-30 kroner i porto. Nogen kan nok, men det er de færreste. Så Amazon er billigere. Helt sikkert.

 

Opsummering af guiden til opstart

T: Okay, så hvis man skal opsummere guiden, så er det sådan set bare at gå på … hvis du har nogle varer … sellercentral.amazon.de, det er Tyskland. Opret en account. Indsend en masse dokumentation. Det er selvfølgelig for at undgå fraud og alt muligt. Og så begynd at oprette varer, potentielt send dem til Amazon.

Så på den måde er jo faktisk nemt nok at komme i gang. Der er bare en milliard faldgruber. Og en masse forarbejde, forecasting, analysearbejde. Fordi ellers ender man med at bruge en helveds masse timer uden at sælge noget, og man forstår ikke hvorfor.

 

J: Ja, og bare sådan … Vi kan bare tage én ting. Kom i den rigtige kategori. Altså, der er så mange kategorier på Amazon.

Du skal vælge den rigtige fra start af. Det er bare én ting. Har du et brand, der hedder Tex, og så er der altså forskel på, om du skriver TEX med store bogstaver, om du skriver T’et med stort, eller om du skriver alle sammen med små.

Det kan skabe problemer for dig senere hen, at du ikke gør alting rigtigt. Også det her med …  Ejer du et trademark, altså ejer du navnet Tex, for eksempel? Har du det registreret nogen steder? Så skal det også inkorporeres på Amazon, fordi det gør mange ting nemmere for dig.

 

T: Ja, man kan lave sådan et brand registry, kan man ikke det?

 

J: Ja, lige præcis. Altså hvor du bliver brand owner, og der er en masse fordele ved det. Du får adgang til nogle tools, du får adgang til din egen markedsføring. Du kan lave bedre produktinformation.

 

T: Ja, så det er også en anbefaling. Gør man typisk det, efter man har oprettet seller central? Så laver man den her?

 

J: Ja. I det øjeblik du har oprettet seller central, alt er gået igennem, så laver du din brand registration ved Amazon. Og derefter så opretter du dine varer. For ellers skal du til at connecte varerne til brandet efterfølgende, og det kan være møgbesværligt. Det er meget nemmere at have det andet på plads først.

 

T: Det er også min fornemmelse, når jeg går igennem huset her, og jeg kan høre nogle af de udfordringer, kunderne har. Det er ikke altid, fordi deres produkter eller strategi fejler noget, men ofte så er det jo åndssvage problemer, fordi Amazon er firkantet. Et gammelt system.

 

J: De er sindssygt firkantede, og hvad kan man sige …

 

T: Man skal have noget erfaring med det. Man skal faktisk lave fejlene.

 

J: Ja, altså jeg siger jo, at jeg laver fejl hver dag, men lærer også hver dag. Jeg har arbejdet med Amazon i syv år. Jeg har arbejdet med mange forskellige accounts, mange forskellige produkter. Og jeg lærer hver eneste dag. Men det er også det, der gør, at vi har vores berettigelse, at vi sidder fem mand her, der har prøvet det her. Og, alt andet lige, skulle kunne gøre det rigtigt fra start af.

Amazon Prime

T: Okay, og så er der jo— Jeg kunne godt lige tænke mig kort at berøre det her med Prime-knappen, fordi kan det passe, at det er kun, når man har FBA eller fulfillment, at ens produkt bliver Prime?

 

J: Hvis vi tager det her med Prime.

Det er jo sådan, at kunder … altså Amazon – kæft de er dygtige, de er så vilde – de har jo lavet det her Prime-medlemskab, hvor du, for et fast beløb hver måned, som kunde får adgang til musik og streaming af TV, gratis fragt på Prime-varer og alt det her.

Så det er jo sådan, at når en husstand går ind og køber noget på Amazon, så vil de jo gerne købe varer, de har gratis fragt på. Det siger sig selv. Og måden der fungerer på, det er, at de varer, som Amazon har på lager, det er Prime-varer.

Hvis du selv sender dine varer ud, så skal du leve op til nogle krav. Der er en del forskellige krav, men bottom line er, at hvis du kan flyve op til månen, ti gange rundt om uden ilt og komme ned igen i live, så er du berettiget til, at du kan gøre det. Altså, fordi det kan ikke lade sig gøre.

Men er dine varer på lager ved Amazon, så er dine varer en Prime-vare. Og så er det, at kunderne de vil vælge det.

 

T: Så hvis man skal sælge varer via Merchant Network, det vil sige uden at sende varen til Tyskland, så skal det være, fordi man har et ganske unikt produkt, eller unik konkurrencesituation, hvor man nærmest ikke er i konkurrence med nogen.

 

J: Ja, hvor du ikke behøver at være en Prime-vare. Fordi det kan du sagtens. Altså vi har også kunder, som sælger sofaer eller store spejle, hvor det ikke er Prime-varer, og de sælger altså rigtig, rigtig flot.

Men jeg kan sige så meget, at hvis du har et produkt, som andre også har, og deres er Prime, og dit ikke er Prime, så er det ligegyldigt. Så kan du lige så godt lade være. Altså, det er fuldstændig ligegyldigt.

 

T: Hvor er de dygtige til at skabe incitament for at gøre det bedre for kunderne. Men det er vel også det han sagde oprindeligt, Jeff her, kunden i centrum. Ikke?

 

J: Ja, og man kan jo sige, er det træls som virksomhed? Ja, det kan det da godt være. Men omvendt så må man også bare sige, at de stiller altså en platform til rådighed. Der kan være ting, der er meget, meget tunge i forhold til Amazon. Men prøv at høre, de kan sælge dine varer. De kan tage sig af din logistik mere effektivt og billigere, end du selv kan.

Og så har de bare så mange kunder, de stiller til rådighed for dig.

 

Hvis du allerede er på Amazon, men ikke sælger noget

T: Og nu ved vi jo … Du har lige fortalt os, hvordan vi kommer i gang. Men vi oplever også, at der kommer nogen, som er på Amazon i forvejen, men som ikke sælger noget.

Så når man ikke sælger noget … Hvis vi nu antager, at det ikke er, fordi man har valgt forkerte produkter til at starte med. Lad os sige, at produkterne rent faktisk har gang på jorden, og det er konkurrencedygtigt, men man stadig ikke sælger noget. Hvad er det så, man gør?

 

J: Jamen, så starter vi med at kigge på produktet. På de tekster, man har lavet.

Helt basic, så går vi ind og kigger på, jamen, det produkt her, de tæpper her, nu har de ligget på Amazon i et halvt år, og der er ikke solgt et eneste styk. Vi starter med at se på, hvad der står i overskriften. Og hvad står der i bullet points? Altså de her fem punkter der er nede, der fortæller noget om produktet.

 

T: Altså noget med at matche søgeordsanalyse, matche forespørgsel.

 

J: Ja, fordi dét det fortæller os, det er, at enten så er der ikke nogen kunder, der kommer ind på produktet, eller også kommer de ind på produktet, men finder det ikke attraktivt nok.

Så det kan enten være, fordi – hvis det er med trafikken – at man simpelthen ikke har lavet sin Amazon SEO godt nok – altså de søgefraser, kunderne bruger, og som Amazon parrer i deres algoritme med produkter – der kræver det, at du har de rigtige søgetermer i din headline og dine bullet points.

Det er den første ting, vi går ind og kigger på. Og det er ni ud af ti gange dét, der er issuet. Det er, at man simpelthen ikke har formået at få nok søgevolumen ind.

Derefter kigger vi selvfølgelig på: har vi de rigtige billeder? Og rigtige billeder på Amazon er altså ikke det rigtige, som man har i Danmark. Altså det skal være tilpasset den måde, Amazon gør tingene på.

Og der tror jeg faktisk, at der er mange danske webshops, der kunne lære noget. Fordi man starter altid med et packshot-billede – altså hvid baggrund, produkt, og så bagefter kommer der nogle efterfølgende billeder, hvor der faktisk er noget på. Det kunne f.eks. være for en sofa, så står der på billedet, tegnet op, hvor høj er den, hvor lang er den, hvor bred er den?

Altså, prøv at høre her, man kan sige, hvad man vil, men det er jo intuitivt for kunderne. De ser, hvad der er på billedet, og det … Altså, der er en grund til, at Amazon har en højere konvertering end alle andre steder. Og ikke bare lidt højere, markant højere.

Så vi optimerer produktet for trafikken, og vi optimerer produktet med billeder.

 

T: Ja, fordi jeg har også været på Amazon, hvor der for eksempel har været en designersofa, og så nummer to billede, det er bare sådan et billede af sofaen og så en eller anden megagrim Paint-tegning med, at den her den er 56 centimeter høj. Hvor de bare sådan … Det er jo så lidt, det er jo så lidt brand, og lidt nordisk look og feel og stil. Det er bare Amazon, det er firkantet og ligner Microsoft 95, og det er bare, ja …

 

J: Altså, Amazon er ikke brand. Men Amazon sælger varer for dig. Og det skal man tappe ind i. Hvis man ikke kan acceptere det, så skal du også lade være med Amazon. Så er det ligegyldigt.

Og der er det vigtigt, altså, selvfølgelig, kan man sige, der er mange, der er dygtige til at skrive på, hvad er størrelse, og hvad er fordelene ved det på billederne. Altså Amazon forbyder dig ikke at gøre en indsats i, at det også ser flot ud. Det må du faktisk godt.

 

T: Jeg synes bare, at man ser mange steder, at det ikke er dét, der er vigtigt derinde.Det er simpelthen pris, levering og de her forskellige …

 

J: Men for lige at vende tilbage. Altså billederne er selvfølgelig én ting, det skal være i orden, det kan vi alle sammen se.

Men der hvor magien sker, det er jo, når vi kommer ind og snakker det her Amazon SEO, med det her søgeord. Vi går ind, tager produktet, smider det ind i et af vores tools, og så kan vi præcis se, hvor stor søgevolumen har det produkt her.

Hvor stor søgevolumen har de på top ti keywords, altså hvor de organisk ligger blandt de ti første produkter. Og så kan vi se, der er måske 10.000 søgninger. Så går vi ind og tager en konkurrent, så er der to millioner. Så der er jo noget at arbejde med.

Og så gør vi typisk det, at vi går ind og siger, prøv at høre, på det produkt her, der kan vi se, de ord her er superrelevante for dig. Så lægger vi dem ind i din overskrift og dine bullet points, og bagefter så kan vi sige, det betyder, at du går fra 10.000 i søgevolumen til 180.000 i søgevolumen.

Og så kan vi garantere, at så der går fjorten dage, og så begynder du at sælge. Altså, det sker hver gang.

 

T: Det jeg også har lært i den her proces her, nu hvor vi har bygget vores Amazon-afdeling op. Det er også det her med, at forarbejdet er så sindssygt vigtigt for ikke at ramme forkert.

Fordi det både er bøvlet og svært, men også fordi Amazon er egentlig … De er lige så firkantede også, så det er meget nemmere at forecaste salg på Amazon – er min fornemmelse – end på alle mulige andre platforme. Fordi de værktøjer, I har til rådighed, bare viser salg. Og så er det bare at sammenligne produkterne og kigge volumen.

Og så det her med prisen, selvfølgelig. Og kan du sende varerne derned? Så det er jo heller ikke for alle, fordi små virksomheder med et lille varelager …

Altså hvor mange varer, skal man sende derned? Altså, hvis jeg nu vil sælge den kop her, jeg har i hånden, hvor mange af dem skal jeg sende ned?

Kan jeg sende to styk? Det kan jeg vel ikke.

 

J: Det kan du godt, men det er jo ligegyldigt så. Men altså det kommer an på, hvad prisen er på dine varer, kan man sige, der afgør, hvor mange du sælger om måneden. Der er jo nogen, der kan være tilfredse med at sælge 500 enheder om måneden. Vi har jo kunder, der sælger 50.000 enheder om måneden.

Så det er jo meget, meget, meget forskelligt. Og det er jo dér, hvor vores viden og erfaring også kommer i spil.

 

T: Men der må jo være … Der er jo en nedre grænse for, hvornår kan det overhovedet betale sig at kigge på Amazon?

 

J: Men det er ikke antallet, der afgør det. Det er bundlinjen, der afgør det. Så hvis du sælger noget til 500 euro, og du tjener 300 euro, så kan du måske godt leve med kun at sælge 50 om måneden.

Så det er jo ikke dét, der afgør det. Det skal være bundlinjen.

 

T: Så anbefalingen er jo også: Gør nu forarbejdet ordentligt Og nu ved jeg godt, at vi er hamrende inhabile, men man bør entrere med nogen, der ved lidt.

Fordi ellers så er det så timetungt, og du kommer til at lave tusind fejl.

 

J: Vi vil sindssygt gerne hjælpe så mange som muligt, men det allervigtigste er, at man finder nogen, der kan hjælpe, og der er altså andre herude i Danmark, der er rigtig, rigtig dygtige.

 

T: Også er rigtig dygtige!

 

J: Som også er rigtig dygtige, enig.

Kæmpe, kæmpe anbefaling, fordi det er dér, hvor vi ser, at virksomheder går kolde i det. Det er, når de selv forsøger, og de rammer muren, og det gør de på et eller andet tidspunkt, medmindre de har en intern, der har rigtig meget forstand på det.

Så gør det fra start af. Altså, det er … Hold op, hvor kan man spare mange penge, spare mange timer og ressourcer på at få hjælp til det.

 

T: Ja. Jens, det var vores podcastguide til, hvordan man kommer i gang med at sælge på Amazon.

Tak, fordi du ville være med.

 

J: Jamen, selv tak.

 

 

Hvis du som lytter kunne tænke dig en e-mail, når vi har et nyt afsnit af vores podcast ude, så kan du gå ind wemarket.dk/podcast og tilmelde dig.

Tak, fordi du lyttede med.