Skrevet af: Thomas Haurum
4. juni 2017

Der bliver (næsten) ikke solgt noget på min webshop – Hvad er der galt?

 

Har du for nyligt startet en webshop? Eller har du været i gang i et års tid eller mere?

Du undrer dig måske over, at du ikke modtager særlig mange ordrer? Du spørger måske en smule frustreret “Hvorfor køber folk ikke noget?”
Lad mig starte med at sige med det samme – du er ikke alene..

 

Derfor modtager du få eller næsten ingen ordrer i din webshop

Jeg antager, at du har en rimelig trafikmængde på din webshop. Det er selvfølgelig et relativ term. Lad os sige, at du har så tilpas mange besøgende, at du føler, der burde være mere salg på din webshop.

Her følger en liste over klassiske fejl, som gør, at folk vælger dig fra, når de skal handle på internettet:

 

1. For høje priser

Helt grundlæggende kan man sige, at: hvis dine varer koster mere end dine konkurrenters, så skal du være bedre til at sælge din varer end dine konkurrenter.

 

Hvis ikke du er konkurrencedygtig på pris, så skal du have en bedre webshop end dine konkurrenter. Når jeg siger “bedre webshop” mener jeg en mere bekvemmelig webshop. Du skal derfor være bedre på andre parametre såsom Usability (din webshop skal være nemmere at handle på – oplevelsen skal være nem og friktionsfri), have hurtigere levering (87 % svarer at en kort leveringstid er vigtig), samt alle andre parametre, som ikke har med pris at gøre.

 

I nogle tilfælde er prisen næsten altafgørende

Sælger du suppleringsvarer i fast sortiment såsom køleskabe, der har et konkret brandnavn og modelnummer, så kan forbrugeren hurtigt sammenligne priser på eksempelvis Pricerunner, Kelkoo Shoplr og lignende hjemmesider. Derfor vil prisen være en afgørende faktor på denne type af produkter.

Hvorfor skulle forbrugeren betale mere for varen end højst nødvendigt?? 

Forbrugeren kan i øvrigt bare skrive modelnummer, navn og lignende i Googles søgefelt og besøge flere forskellige søgeresultater, indtil han/hun finder den pris, som er lavest. Faktisk har Google gjort det endnu nemmere at sammenligne varer, med såkaldte Google Shopping Ads (PLA), som viser vare og pris direkte i søgeresultatet.

 

I andre tilfælde er prisen ikke vigtigst

Sælger du derimod sæsonvarer, unikke ydelser, varer uden brands eller private label, er det nemmere at konkurrere udenom prisen.

Hvis folk ikke ved, hvad varen er værd, eller hvad varen koster i vejledende udsalgspris, kan det være vanskeligt for brugeren at sammenligne prisen med konkurrenternes. I den forbindelse skal du ikke bekymre dig om at være “billigst”. Det er andre parametre, som kommer i spil. Du skal i stedet for forsøge at formidle forbrugeren, hvad produktet er værd.

 

2. For få varer på webshoppen

“Varer sælger varer” – et udtryk, som i den grad gør sig gældende inden for e-handel og i de fleste fysiske butikker.

Et stort udvalg af produkter på en webshop tiltrækker flere besøgende, da Google indekserer flere URL’er f.eks www.dinwebshop.dk/produkt1, www.dinwebshop.dk/produkt2 osv. Antallet af varer er teoretisk proportionel med antallet af besøgende. Derfor betyder det noget at have et stort og differentieret udvalg.

 

Her er et eksempel på nogle af fordelene ved at have et differentieret udvalg:

Jeg besøger webshoppen www.millem.dk for at finde en billig shampoo. Jeg falder tilfældigvis også over den hårvoks, jeg bruger. Jeg køber 3 af denne, da jeg gerne vil opnå gratis fragt.

Lad os antage, at jeg ikke var faldet over den hårvoks, jeg bruger og derfor ikke kunne opnå gratis fragt. Var jeg så vendt tilbage til Googles søgeresultater og fundet en alternativ webshop at købe min shampoo på?

Jeg besøger igen webshoppen www.millem.dk for at købe en GHD-føntørrer til min bedre halvdel. Jeg køber i samme omgang det mundstykke, som passer til GHD-føntørreren.

Hvis nu ikke, at jeg kunne købe mundstykket, som passer til føntørren – havde jeg så valgt at handle et andet sted?

Det er utopi at tro, at du kan leve af at drive en webshop med et meget snævert udvalg.

Kom i gang med at opret varer!

Vi får ofte henvendelser fra webshop ejere og nystartede webshops, som spørger “Hvordan griber jeg det an?” og “Hvor skal jeg starte?”. Fælles for mange er, at de har varer på lager eller i en eksisterende butik, som ikke er oprettet på webshoppen. Et god udgangspunkt er altid at få oprettet alle de varer, som du ligger inde med – alt skal simpelthen online, så potentielle kunder kan finde varerne.

3. For svært at købe ind i din webshop

Dine potentielle kunder er utålmodige og har et hav at muligheder når de skal købe på nettet. Hvis dine besøgende har for svært ved at handle, fordi din webshop er langsom, uoverskuelig, ikke-intuitiv eller lign. så finder brugerne et alternativ, som er bedre.

Hermed en simpel tjekliste, som du bør tjekke på din webshop, for at eliminere at det er disse faktorer, der gør at du ikke får flere ordre end hvad tilfældet er:

 

Test for væsentlige fejl og mangler:

Udgangpunktet for er generere omsætning er selvfølgelig at man kan handle på din webshop.

Begynd at lave en stor mængde testordre:

Vælg forskellige fragtmuligheder ved hver testordre

Benyt forskellige betalingskort ved hver testordre. T(ænk hvis du går glip af ordre fordi dit betalingsmodul (epay, quickpay, wannafind) er sat i test-mode. Eller hvis du har lavet en slåfejl på din fragtpris, så den hedder 399 i stedet for 39 –  det kan være de dummeste fejl, som gør at du glip af ordre.)

Led og søg også efter fejl og mangler fra forskellige devices (smartphone, tablet, computer). Tænk hvis læg-i-kurv knappen ikke vises på smartphones pga. en teknisk fejl eller en tastefejl i css koden.

 

Test for hastighed og loadtider 

Du har måske hørt andre prædike at din netbutik skal køre lynhurtigt eller hørt andre sige at din hjemmeside ikke må loade langsomt. Praktisk talt betyder dette, at tidsintervallet fra at en besøgende klikker på et link til at vedkommende ser indholdet “bag” er så lille som overhovedet muligt. Jo hurtigere din webshop er i denne forbindelse, des flere salg vil du få.

Hastighed har altid været et væsentligt parameter for hvor mange der handler på din webshop og manglende hastighed eller en langsom webshop kan derfor betyder at du muligvis går glip af ordrer.

Jeg anbefaler at du, fra forskellige enheder (mobil, tablet, computer) prøv at surfe rundt på din webshop. Føles det glidende? Er oplevelsen god eller skal du vente på at elementerne dukker op på skærmen? Hvis du mener hastighedsniveauet er acceptabelt, vil jeg ikke anbefale dig gøre mere lige nu – der vil være andre mere væsentlige grunde til at du ikke får den ønskede mængde af ordre.

Hvis du derimod synes at hastigheden hæmmer oplevelsen voldsomt og du har mistanke om at dette kunne påvirke salget på din webshop negativt – ja, så skal du gøre noget ved det nu.

I forbindelse med at gøre din webshop hurtigere, bør du arbejde med caching, komprimering af billeder, reducering af scripts og server loadtider. Til en start vil jeg anbefale at du kigger på henholdsvis serverloadtid samt hvor meget dine produktbilleder fylder. Dette er de mest lavthængende frugter, som du bør gøre noget ved.

Til at identificere hastigheden på din netbutik findes der et hav af værktøjer – herunder et par stykker:

Google Page Speed test

Pingdom hastighedstest

 

Design og brugerflade (struktur)

Ligner din webshop alle andre netbutikker derude? Eller skiller den sig væsentlig ud  i placering af knapper, kategorier, indkøbskurv, søgefelter osv. ? Lad os antage at 99% af alle netbutikker har indkøbskurven placeret oppe i højre hjørne. Du gør ikke ligefrem dine besøgende en tjeneste ved at placere din indkøbskurv i en drop-down i venstre side af sitet.

Et godt råd er at gøre ligesom alle de andre. Simpelthen holde dig design konventionelt og følge strømme af andre større netbutikker så folk kan navigere, som de plejer.

Friktion

Hvor meget information kræver du af dine kunder, når de skal indtaste oplysninger i forbindelse med deres ordre?

Vi ser dagligt eksempler på webshops, som har påkrævet at kunder skal indtaste deres fødselsdato, for at kunne handle. Dette giver selvfølgelig mening, hvis man vil bruge denne data til målretning (eksempelvis sende nyhedsbreve ud på folks fødselsdag eller lign.), men for en webshop af mindre størrelse, antager jeg at du slet ikke er kommet så langt med målretning af nyhedsbreve endnu.

Rådet er derfor: skær alle krav og elementer væk, som kunne skabe friktion mellem kunden og et salg. Alt unødigt skal skæres fra, så du hverken sløver den besøgende, forvirrer ham/hende eller giver vedkommende for mange valgmuligheder. Keep it simple stupid!

 

4. Tryghed og troværdighed

Du har garanteret selv besøgt en webshop på et tidspunkt og tænkt: Er dette mon en dansk side? Hvor er deres telefonnummer? Hvem står bag denne webshop?

Der kan være en verden til forskel på, hvor tryg man føler sig når man handler på nettet og meget står og falder med hvem der står bag webshoppen. Fremgår det tydeligt at det er dig der står bag din webshop? Kan folk uden videre finde kontaktoplysninger på dig og finde firmaets adresse?

En af de mest lavthængende frugter til at forøge troværdigheden af et website er at tilføje et tydeligt telefonnummer samt et billede af ejeren bag. Se eksempelvis forsiden her: www.millem.dk. Her vælger ejeren at være offentligt mod til gengæld, og forhåbentligt, at vinde den besøgendes tillid. Ræsonnementet er selvfølgelig: En svindler ville aldrig fremgå på forsiden af webshoppen med billede og navn. 

Ønsker du ikke at stå frem med navn og billede kan et godt komproimis være at tage et billede af jeres varelager eller den bygning du måtte befinde dig i og skrive: “Vi bor her – lige i hjertet af Jylland”.

Der findes også andre muligheder for at øge troværdigheden af din shop. Heriblandt kan nævnes Trustpilot og e-handelsmærket, som kan være udmærkede løsninger og måder hvorpå du kan signalere her kan du trygt handle. For den lille webshop kan udgiften ved Trustpilot og E-handelsmærket være relativ stor og også for stor, hvorfor jeg anbefaler mere hjemmelavede løsninger såsom billeder af ejeren, så kunderne kan se hvem der står bag webshoppen.

 

5. Analysér dig frem til hvorfor dine besøgende ikke handler

Til dig, som er lidt mere avanceret anbefaler vi hos WeMarket altid at tjekke dine Google Analytics data efter i sømmene. Google Analytics giver en fuldstændig præcis viden om hvor på din webshop kunderne falder fra samt om der er uregelmæssigheder i besøgstiden på bestemte URL’er.

Det er altid op til personen der bruger Google Analytics at tolke dataene og forsøge at bruge disse som indikator for hvad problemet kan være. Sagt på en anden måde: Google Analytics kan vise at 80% af alle dine besøgende hopper væk fra din webshop, når de har været på indkøbskurven i 15 sekunder – men fortæller os ikke hvorfor dette sker. Er det pga. en regulær fejl eller en uhensigtsmæssighed i designet – dette kan du (og jeg) kun selv fortolke os til.

Analytics er et fremragende redskab, hvis man forstår at bruge dataene aktivt, men det kræver som sagt lidt dybere kendskab til både e-handel, Google Analytics og en vis mængde erfaring.

 

6. Ingen besøgende

Det bedste har vi gemt til sidst.

Der er en rimelig chance for at du har implementeret og overvejet alle punkterne i dette indlæg. Skulle det være tilfældet, er det med 99% sikkerhed din markedsføring, som mangler et skub i den rigtige retning. De rette produkter, priser, shopsystem og design er nemlig en forudsætning for at sælge noget online, ligesåvel som markedsføring er helt essentiel.

Hvis ikke du allerede er i gang med de grundlæggende discipliner som SEO, AdWords, Reputation Management og Facebook annoncer  er det altså her du skal sætte ind.

Thomas er stifter af WeMarket og var derfor også en af de første annoncører på Facebook i Danmark. I dag er Thomas VækstPartner hos WeMarket og hjælper kunder med strategi indenfor- og eksekvering af marketing.