Skrevet af: Phuong Cao
15. august 2019

Hvad er Leadgenerering?

Definition: Leadgenerering refererer til processen, hvortil man indsamler data og informationer fra potentielle kunder/leads ved brug af diverse databaser/programmer og platforme.

Det foregår som regel som en byttehandel. Leadet giver værdifulde oplysninger til virksomheden, som så giver noget andet værdifuldt tilbage. Dette kan variere alt efter branche og segment.

 

Det er de færrest virksomheder, der i dag ikke tænker på leadgenerering, omend de arbejder i B2B eller B2C segmentet. Men hvad er det egentlig, og hvordan gør man? 

I dette blogindlæg vil jeg gå i dybden med emnet, så DU kan få success med leadgenereringen. 

God fornøjelse!

Hvad er et lead?

Et lead, som bruges i en salgskontekst, kan forstås som en potentiel kunde. Leadets form kan variere. Det kan være et individ, en virksomhed eller en kontaktperson, der udviser interesse for den ydelse eller det produkt, du sælger.  Nogle bruger også det danske term ”kundeemne”, som har samme betydning og kan bruges i samme kontekst.

Der er mange måder, hvorpå man kan generere leads. Dog er det hyppigst igennem eksisterende kunder eller som resultatet af ens markedsføring. 

Man differentierer ofte mellem kolde og varme leads, hvilket refererer til graden af, hvor gode og relevante leadsene er. Desto varmere den potentielle kunde er – desto mere tilbøjelige er de til at takke ja til produktet eller ydelsen. 

For at et lead overhovedet kan kvalificere sig, er det naturligvis nødvendigt, at man kan komme i kontakt med vedkommende. Medmindre den potentielle kunde selv henvender sig, er det derfor ofte nedenstående informationer, man vil forsøge at få fat i ved den indledende kontakt og dialog:

 

  • Navn
  • Evt. virksomhedsnavn
  • E-mailadresse
  • Telefonnummer

 

Det er generelt således at jo mere information, man har omkring leadet, jo større er chancen også for at man ”lukker” dealen. Det hænger ofte sammen med, at udgangspunktet er mere målrettet og relevant, ift. hvad den potentielle kunde ønsker i sidste ende.

Derfor kunne det være fristende at hive så mange oplysninger ud af kunden som muligt. Men overvej kun at få de mest nødvendige informationer. Undersøgelser viser nemlig, at jo færre informationer man skal afgive, jo større er chancen for at folk oplyser informationerne. Dermed gør man indgangsbarrieren så lav som mulig.

Omvendt hænger det også sammen således, at jo mere seriøs og “varm” man er som kunde, jo mere tilbøjelig er man også til at afgive de nødvendige informationer.

Ift. hvor varme og brugbare disse leads er, skildrer man mellem tre forskellige leads, nemlig Leads, Marketing Qualified Leads (MQL) og Sales Qualified Leads (SQL). Bemærk dog at differentieringen mellem dem kan være forskellig fra virksomhed til virksomhed, og selv to virksomheder i samme industri kan have forskellige definitioner.

Den bedste anbefaling hertil vil være, at lære din virksomheds egen købsrejse så godt at kende som muligt. Dermed forstår du bedre, hvornår kunden skelner mellem at være nysgerrig eller interesseret, til at være klar til at konvertere. 

Herunder vil jeg kort komme ind på hvad forskellen mellem de forskellige leads er.   

Hvad gør et lead til et Marketing Qualified Lead?

Som beskrevet, er skellet mellem leadsstadierne forskellig fra virksomhed til virksomhed. Dog er MQL, stadiet over et Lead. For bedre at forstå dette, er det derfor lettere at forstå, hvad der skal til for at være et MQL. 

MQL er varme leads. De er dog ikke garanterede kunder, da de ikke er varme nok til, at de konverterer, men de er varme nok til at tage det første skridt for at undersøge nærmere, samt modtage markedsføringen omkring den pågældende virksomhed. 

MQL’s er derfor ofte de leads, der forsøger sig med prøveversioner eller dem, der skriver sig op til nyhedsbreve.

Her er min anbefaling at at få så meget feedback fra de forskellige leads som muligt. 

  • Hvad virker?
  • Hvad virker ikke?
  • Hvis ikke leadsene konverterer og ender som kunder – hvor går de så hen? 
  • Hvad gør de vindende konkurrenter? 

 

Hvad gør et lead til et Sales Qualified Lead?

SQL definerer det stadie hvor leadet er så varmt, at indsatsen for at få dem til at konvertere er minimal. Hvad der skal være det sidste skub, afhænger igen af kundens købsrejse og virksomhedens egen erfaring og branche.

Her er det vigtigt for enhver virksomhed at fordele ressourcerne, så det giver mening. Det vigtigste er altid at fokusere på det, der virker! Altså i denne kontekst – få det der virker til at vokse og blive endnu bedre. At kende SQL’erne og deres købsrejse er derfor i sidste ende bedre og mere brugbar viden! 

Hvordan du mere systematisk, via blandt andet lead scoring, kan skelne mellem disse forskellige leads, kommer jeg kort ind på i næste afsnit.

 

 

Leadgenerering – Hvad er det egentlig?

Leadgenerering refererer til den proces, hvor man indsamler data og informationer omkring potentielle kunder via brug af diverse databaser/programmer og platforme. Disse såkaldte leadgenereringsværktøjer kunne f.eks. være på:

  • Ens hjemmeside (kontaktformularer/tilmelding til nyhedsbreve på siden eller via pop’ups)
  • Facebook (Lead Ads)
  • YouTube (Lead Ads)
  • LinkedIn Ads
  • Modtagelse af “Freebies”/demoversioner (prøveversion af program eller software som f.eks. Netflix)
  • Modtagelse af en Whitepaper (eks. E-bøger)
  • Spil og gamification
  • Webinarer
  • Tjeklister
  • Podcast
  • Skabeloner af præsentationer/regneark m.m. 

 

Kort fortalt er der masser af muligheder at vælge imellem, hvis man vil kaste sig ud i leadgenerering. Fælles for disse nævnte metoder er nemlig at opstille en attraktiv byttehandel af værdifulde informationer mellem den potentielle kunde og udbyderen.

Afhængig af virksomhed, formål og segment kan en strategi lægges og dermed udvælges en eller flere platforme til at indsamle dataene på.

Uanset strategi er det primære og endegyldige formål med leadgenereringen som regel at udvide virksomhedens kundedatabase og øge salg og/eller aftaler. 

Men ofte er det leadgenereringens delmål at få så relevante informationer om de potentielle kunder som muligt. Værdien af dette kan være:

  • Mere viden omkring de potentielle kunder, hvilket kan være afgørende i en salgsproces.
  • Viden om hvilke produkter/ydelser kunderne er mest interesserede i – og ønsker at vide mere om.
  • Tilbudsmails/informerende mails sendt til de rette segmenter.
  • Mere målrettede og bedre investerede indsatser.

Man kan meget enkelt konkludere, at jo bedre man kender den potentielle kunde og kundesegmentet, desto lettere er det, at tale til dem.

Værdien af leadgenereringen er derfor langt større og kan bruges i mange forskellige sammenhænge; som f.eks. på hjemmesiden, i nyhedsbreve eller under den fysiske kontakt og dialog – altså der hvor formidlingen er i fokus! 

 

Hvorfor bruge tid på leadgenerering?

Det kræver ressourcer og ikke mindst tålmodighed at indsamle leads og data. Ikke desto mindre er det arbejdstiden værd. Udover de tidligere nævnte værdier, kan man generelt konkludere at tiden og den endelige indsats i sidste ende bliver bedre brugt.

Leadgenerering kan udover være behjælpelig i nysalg være lige så gavnlig i mersalg til eksisterende kunder. Med leadgenerering kan man lettere få indsigt i den næstkommende kunderejse, som gør at man bedre kan opgradere eller sælge mere baseret på givne faktorer som eksempelvis tid eller adfærd.  

Med leadgenerering kan resultaterne være omgående, men investeringen vises specielt på den lange bane, da der udover at komme varmere leads igennem, også kontribueres med viden og forståelsen af ens segment, der som nævnt kan anvendes i både nysalg og mersalg.

Man kan nemlig ved brug af lister, filtre og tags gennem sit e-mailsystem segmentere og udforme tilbud og nyhedsbreve til lige præcis den målgruppe, man ønsker at ramme. Vær dog igen opmærksom på hvilke grupper du vælger at bruge. Alt efter hvor de forskellige leads kommer fra er der forskel på hvilke slags budskaber, de er modtagelige for.

Igen handler det i bund og grund om at ramme ens segment mere præcist med målrettet kommunikation og indsats. 

 

B2B og B2C leadgenerering 

Leadgenerering kan i princippet bruges af både B2C og B2B virksomheder. Forskellen mellem de to er oftest måden, hvorpå leadsene bliver generet og hvordan informationen bliver anvendt. 

Grundlæggende handler det om at finde frem til virksomhedens formål med leadgenereringen og dermed finde frem til placeringer og værktøjer til genereringen. Det nytter nemlig ikke noget at opsætte en LinkedIn Lead Ad, hvis ikke segmentet befinder sig på LinkedIn, eller lave e-bøger til et segment, som ikke læser online.

Hvilke databaser/programmer og platforme, der skal implementeres, er derfor en fundamental del af strategien, såvel som selve teksten og indholdet, der skal invitere kunden til at afgive informationerne, gennem klare call-to-action-knapper. Kunden skal vide præcist, hvad de kan forvente ved at afgive informationerne, om end det er at modtage nyheder gennem nyhedsbreve eller en tilmelding til et webinar.  

 

 Hvordan laver man Leadgenerering?

Når du nu er nået så langt i læsningen, er du nok ikke i tvivl om, at der findes et hav af muligheder, når det gælder leadgenerering. 

Udover de nævnte leadgenereringsmagneter og platforme, der bruges til først og fremmest at få leads ind, kan og burde man systematisere sine leads med f.eks med lead scoring. 

Næste afsnit giver derfor et bud på nogle af de softwares, der kan hjælpe med automatiseringer og inddelinger af leads i MQL’s og SQL’s. 

Værktøjer til lead scoring

Har du teknisk snilde, kan du selvfølgelig gøre meget selv. Husk altid at starte med at finde ud af, hvor dit publikum befinder sig – og hvilket stadie i købsrejsen de er nået til. På den måde kan man bedre målrette budskaberne og tale til dem på den bedste måde.

Som skrevet er der et hav af muligheder, når det drejer sig om disse automations-systemer og software, der kan overvåge og systematisere, hvor varme dine leads er. Her er nogle eksempler på disse softwares:

  • LeadScoreApp, 
  • HubSpot
  • Hotjar, 
  • Campaign Monitor
  • ActiveCampaign

Du kan læse mere omkring Lead scoring her eller se vores korte video om email-automations her.

Få hjælp af bureau

En anden mulighed er selvfølgelig at få hjælp gennem et bureau. Med et bureau kan du starte bedst muligt op og få hjælp til at analysere, systematisere og forstå dine data. Dine udgifter vil i starten ofte være højere, når du bruger et bureau, men kan være investeringen værd i sidste ende.

 

5 Takeaways 

 

  1. Leads er potentielle kunder, som i større eller mindre grad har udvist interesse for dit produkt eller service. Leads kan opdeles i 3 forskellige stadier afhængig af hvor tætte på konverteringen de er; 1. Lead 2. MQL 3. SQL. Brug dog de fleste ressourcer på SQL’s.
  2. Leadgenerering handler om at indsamle data fra potentielle kunder/leads via databaser/programmer og platforme. Dette kunne f.eks. være på ens webshop/hjemmeside, Facebook el. lign.
  3. Data fra leadgenerering kan bruges i flere forskellige sammenhænge. Generelt har den størst værdi, når det gælder om at formidle det rigtige budskab, tilbud eller information til det rette segment og på den rigtige platform. Det bruges derfor både under ny- og mersalg.
  4. Leadgenerering kan være ressourcekrævende, men er arbejdet værd, da det i sidste ende giver mere kvalificerede leads og dermed højere omsætning og mere målrettede indsatser. Dette gælder både for virksomheder, der arbejder med B2C og B2B. Dog er det mest anvendeligt i B2B segmentet, da købsprocessen ofte er mere kringlet og længerevarende.
  5. Hvis du har teknisk snilde samt kapacitet, kan du selv sætte gang i en del af leadgenereringens processer. Første step ville være at opsætte leadgenererende værktøjer til indsamling af de mest nødvendige informationer som f.eks. mails/navn/virksomhed. Disse leads kan vha. programmer systematiseres, således at der skelnes mellem de forskellige leads. Mangler du hjælp, kan du dog altid kontakte et bureau.

P.S. Vil du gerne i gang med leadgenerering?

Så kan vi hjælpe dig på vej – ring endelig eller kontakt os, så tager vi en uforpligtende snak om dine muligheder 📞

Phuong har en BA i international virksomhedskommunikation og multimedie. Hun har en hands-on og praktisk erfaring til erhvervslivet og arbejder til dagligt som VækstPartner, som indebærer strategisk projektledelse og rådgivning.