Skrevet af: Jannick Troelsen
19. september 2018

Amazon i Tyskland

Når man snakker nethandel i Tyskland, så er det svært at undgå Amazon. Det tog ikke mange år fra deres indtrængning på det tyske marked, til de sad på tronen af tysk e-handel. Faktisk har de lagt konkurrenter som OTTO, Apple og Zalando langt bag sig. Ikke bare langt, men de er større end både OTTO, Apple og Zalando tilsammen på det tyske marked. Det estimeres, at omkring halvdelen af alle tyskernes internetkøb foretages på Amazon, og væksten for Amazon i Tyskland ser blot ud til at fortsætte.

Dermed er Amazon en vigtig, hvis ikke en af de vigtigste overvejelser omkring e-commerce i Tyskland. Vi går igennem de ting, som er relevant omkring Amazon i Tyskland, og hvilke områder man skal være særlig opmærksom på.

Derfor bør du overveje at sælge gennem Amazon i Tyskland

Amazon er ganske enkelt en kæmpe platform, der forbinder udbydere direkte med kunder. Denne forbindelse omfatter ikke blot et par potentielle kunder, men Amazon har flere end 300 millioner brugere i verden. Heraf flere millioner i Tyskland, som er Amazons næststørste marked. Dette har også sat sit præg på brugen af Amazon blandt de tyske forbrugere, hvor der ses en stigende tendens ved brugen af Amazon til produktsøgninger fremfor Google. Ja, der er vi ikke helt i Danmark endnu.

De tyske e-handelsmønstre gør markedet til noget andet end det danske. Det er fx ikke uvant for mange mindre tyske virksomheder udelukkende at sælge deres produkter gennem Amazon, og altså dermed droppe den traditionelle webshop. Ganske enkelt fordi det bedre kan betale sig. Det er dog ikke gældende for alle virksomheder, men det meget svært at komme uden om Amazons platform. Vi lister kort den med væsentlige årsag op her:

 

  • Den altoverskyggende fordel, er at du bliver forbundet til flere millioner potentielle kunder på kort tid. Har du et skarpt brand, unikt produkt, særlige priser eller andet unikt særpræg, så er det muligt allerede at afsende produkter kort tid efter oprettelsen.

Skal jeg sælge på Amazon i Tyskland?

Det kræver store overvejelser omkring en indtrængning, da Amazon er en meget konkurrencepræget platform. Derfor er det essentielt at opnå indsigt i Amazon, og have den nødvendige tålmodighed før der ses særlige resultater. Dermed sagt, så er det vigtigt at der bliver afsat en vis mængde tid, for derved at finde frem til den rette strategi og tidsplan. Det tyske marked er større end det danske, og derfor er der helt naturligt mange udbydere og stor konkurrence.

En simpel søgning i søgefeltet på Amazon kan hurtigt give dig et indblik i konkurrerende virksomheder og deres produkter. Ligeledes også prisniveauet, som du bør overveje om du kan matche. Prisniveauet er en væsentlig faktor omkring dit produkts ranking. Dette skyldes, at  Amazon vægter det meget højt i deres algoritme.

Dertil skal du også være opmærksom på, om dit produkt er helt generisk eller ej. Grundet de mange tyske (og udenlandske) udbydere, så vil helt generiske produkter som fx en hvid t-shirt være sværere at skabe salg omkring. Særligt ved en lignende pris som konkurrenternes. Tilmed har de med stor sandsynlighed haft længere liggetid og formodentligt flere anmeldelser, som er en kæmpe faktor på Amazon. Det tidskrævende salg af generiske produkter skyldes at differentieringsmulighederne er færre, hvilket gør det svært at skabe bl.a. unikke tekststrenge, så en potentiel kunde kan finde frem til netop dit produkt. Dog har det meget at sige, hvis man sælger ud af eget brand, har stærke priser eller benytter anden unik tilgang.

Væsentlige overvejelser ved salg gennem Amazon

Alt andet lige, så kræver det et stort stykke forarbejde at sælge gennem Amazon i Tyskland. Dit produkt vil blive listet ved siden af de oftest flere tusinde andre produkter i lignende kategori. Dermed kan du hurtigt opleve en priskrig, og derfor skal det overvejes, hvorvidt din virksomheds priser overhovedet kan tåle prisdumpingen på Amazon.

Dårlige anmeldelser på Amazon kan hurtigt give dig svære vilkår, og anmeldelser fylder en væsentlig del på Amazon – Meget endda. Derfor skal du være særlig opmærksom på at dine produkter og serviceydelser lever op til forventninger på dem. Hvis ikke, så bliver det svært at etablere sig på Amazon.

Kan dit produkt kopieres?  – Ja, der bliver kopieret produkter på Amazon. Selv Amazon vælger i nogle tilfælde at kopierer et produkt, og altså dermed lave private-label i Amazons navn, for derefter at starte en priskrig. Produktkopiering kan dog ske alle steder, men du bør være opmærksom på, at det brede og dybe udvalg på Amazon ikke har skabt sig selv. Faktisk står de tyske forhandlere kun for 53,17% af markedet på den tyske del af Amazon ifølge en analyse fra 2016 af tyske Wortfilter. Det vil sige, at kun lidt over halvdelen af de nuværende sellers på Amazon reelt kommer fra Tyskland. Dette resultat indikerer dog også, at mulighederne for at din virksomhed kan afsende produkter til andre markeder end blot det tyske er gode.

Hvordan kommer man i gang med at sælge på Amazon i Tyskland?

Der skelnes oftest mellem 3 forskellige måder at sælge på, gennem Amazons platform.

Den mest åbenlyse og brugervenlige, men også mest krævende metode hedder Merchant Fulfilled. Her sælger du ganske enkelt gennem dine egen central, kaldet Seller Central. Dermed skal du varetage alle klassiske opgaver, som der forbindes med en webshop, hvilket omfatter alt fra kundeservice til håndtering af ordrer. Mange mindre tyske virksomheder vælger at registrerer sig som Merchant Fulfilled og droppe egen webshop, da de netop kan varetage alle klassiske opgaver gennem Amazon. Det er dog langt fra kun mindre virksomheder der registrer sig som Merchant Fulfilled, og vi kommer nærmere omkring fordelene og ulemperne senere.

Den anden metode hedder FBA (Fulfilled by Amazon). Her registrerer du dine produkter ved Amazon, som derefter varetager alle opgaver for dig. Dette vil sige, at Amazon dermed står for kundekorrespondance, håndtering af ordrer, pakning, fragt mm. Her sender du dine produkter til et af Amazons centrallagre, hvor de vil håndtere dine produkter efter deres retningslinjer. Dette giver plads til optimeringer på andre parametre på det tyske marked.

Sidst men ikke mindst, vil vi kort nævne Vendor Central. Her laver Amazon B2B salg for din virksomhed gennem denne central. Vær dog opmærksom på, at alle ikke kan blive en del af Vendor Central, da dette kræver en særlig invitation. Tilmed skal Amazon godkende dine priser, for at se om de finder dem rentable. Hvis din virksomhed kommer igennem, så får du adgang til en lang række særlige og spændende muligheder.

Vi ridser lige hurtigt de to alment mest interessante op igen:

  • Merchant Fulfilled Network (MFN): Her står du for varelager, pakning, forsendelse og kundeservice.
  • Fulfilled by Amazon (FBA): Her står Amazon for varelager, pakning, forsendelse og kundeservice. Du skal blot sende produkterne til et af Amazons centrallagre.

Skal jeg sælge mine produkter gennem MFN eller FBA?

Det kan være svært at gøre op med sig selv om man vil starte med MFN eller FBA. Spørgsmålene er mange, men hvad bør du egentligt vide, og hvor ligger de væsentlige fordele og ulemper?

Salg af produkter gennem MFN på Amazon i Tyskland

Den først fordel man umiddelbart vil tænke på ved MFN, er at man selv styrer hele processen. Dermed kan man være sikker på at produkterne bliver pakket og leveret ordentligt, hvilket kan medføre færre klager og returneringer.

Når du vælger at registrerer dig som MFN sælger af et produkt, så har du også muligheden for at tilpasse hver enkelt pakke, til hver enkelt forbruger. Dertil også tilpasse hver enkelt faktura til kunder. Dette kan give et stort payoff i mange sammenhænge. Der er dog en bagside af medaljen, og den omfatter ganske enkelt, at MFN-sælgeren skal behandle alle utilfredse kunder, samt bruge ressourcer på pakning og forsendelse. I mange sammenhænge er det dog bedre at vælge MFN. Særligt omkring store og tunge forsendelser, da man ved FBA betaler for pakken størrelse, og tilmed lagerplads ved Amazon.

Se eksempler her på hvad det koster at sælge gennem Amazon.

Hvis der ikke afsendes mange produkter og avancen er lav, så kan det i langt de fleste tilfælde bedre betale sig at sælge sine produkter gennem MFN. Virksomheder med et etableret varelager, medarbejdere og stærkt logistisk netværk fokuserer også typisk på MFN, da det ganske enkelt er mere profitabelt end at betale de månedlige FBA-gebyrer.

Salg af produkter gennem FBA på Amazon i Tyskland

Der findes mange fordele ved brug af FBA. De mange fordele tilfalder særligt de virksomheder der har en god avance, afsætter mange produkter og dermed stadigvæk kan tjene pænt efter at have betalt Amazons FBA-gebyrer, der bl.a. omfatter betaling af forsendelser, lagerplads og valgfrie services.

En af de største fordele ved FBA, er at du kan blive tildelt muligheden for Prime-forsendelser. Dette vil sige særlig hurtig levering, hvilket kunder generelt sætter stor pris på. Tilmed kan du som FBA-sælger også tilbyde samtlige forsendelsesmuligheder, som Amazon udbyder. Men lad os lige vende tilbage til Prime.

Der findes over 100 millioner Amazon Prime-medlemmer på verdensplan, og Prime-medlemmerne bruger 300 dollars mere om året end normale brugere ifølge Consumer Intelligence Research Partners[1]. Dermed er muligheden for at tilfredsstille de mange Amazon Prime kunder tilstede ved FBA. Amazon har også selv meldt ud, at næsten halvdelen af deres kunder ofte vælger de sælgere fra, der ikke sender med Prime. Dertil booster Amazon også FBA-sælgere ved at tilbyde kunder muligheden for at filtrere deres søgeresultat efter virksomheder, der sender med Prime.

Er det slet ingen negative sider ved FBA? Jo, og her er den altoverskyggende ulempe ved FBA – Prisen. Derfor skal man finde lommeregneren frem, og regne frem til den mest profitable metode. Det er dog også muligt at eksperimentere sig frem, hvor både MFN og FBA benyttes afhængigt af det givne produkt.

Sidst, men ikke mindst, så er det væsentligt at nævne, at de højst-ratede MFN-sælgere kan opnå en særlig status. Nemlig at blive Amazon Seller Fulfilled Prime, der giver MFN-sælgere mulighed for at benytte Prime-funktionerne og andre særlige goder som FBA-sælgere har adgang til.

Læs med her, og få indsigt i hvordan man opretter sig på Amazon.

Kan jeg sælge mine produkter på Amazon og egen webshop i Tyskland?

Svaret er ja. Mange virksomheder vælger at have deres webshop kørende ved siden af deres Amazon-account. Der er dog mange ting man skal forholde sig til, når man vælger at sælge gennem flere kanaler. Et af de vigtigste punkter er oftest prisen, da mange tyskere oftest går i dybden med et givent produkt fra et firma, før at de foretager det endelige køb. Vær derfor opmærksom på ikke at sælge dine produkter til nogle helt andre priser på tværs af salgskanaler.

Amazon har også stor fokus på hver sælger. Særligt på om de lever op til Amazons retningslinjer, og kan levere det pågældende produkt. Derfor skal du også have styr på lagerstyringen, så der ikke opstår problemer med afsendelse af produkterne, hvilket ikke er velset ved Amazon. Det er dog muligt at integrere lagerstyringen sammen med Amazon i de fleste webshops, hvilket sørger for at man ikke kommer i dårligt lys ved henholdsvis Amazon og kunderne. Amazon har som så mange andre virksomheder, meget stor fokus på glade og tilfredse kunder. Derfor er det vitalt, at man kan levere et godt produkt og en god service, for at opnå succes på Amazon i Tyskland.

Et andet aspekt du skal være opmærksom på, er kundedata. Dem tager Amazon ejerskab over, og derfor er det ikke muligt at benytte kundedataene fra Amazon til remarketing, nyhedsbreve mv. Derfor skal man skabe kundekontakten gennem andre metoder, hvor kundeanmeldelser er og bliver den største faktor. Et produkt der ikke bliver leveret giver minuspoint på kontoen ved Amazon, og en klage vægter endnu mere. Derfor skal der bruges kræfter på at leveringsmetoderne er i top, og at kundeservicen ikke halter efter, da det er et centralt emne omkring Amazon.

Lad os hjælpe dig med Amazon i Tyskland

Hos WeMarket har vi fokus på Amazon. Vi bruger meget tid på at følge udviklingen af platformen, så vi kan hjælpe dig i processen. Uanset hvilket step du befinder dig på, eller om du blot ønsker informationer omkring mulighederne på Amazon, så vil vi gerne hjælpe dig.

Læs mere om, hvordan WeMarket kan hjælpe dig med komme i gang på Amazon her.

_____

[1] https://qz.com/1256217/amazon-has-100-million-amazon-prime-members/

Jannick er Partner i WeMarket og står for mange af de administrative ting og sørger for at kunderne får hvad de betaler for. Derudover, så har Jannick en meget bred-funderet viden indenfor digital markedsføring, men arbejder primært med de sociale medier.