Episode 29: Amazon Vendor vs. FBA

Amazon Vendor vs. FBA

 

Læs hele episoden her

 

Thomas (T): Velkommen til episode 29 af WeMarkets podcast. I dag skal vi tale om Vendor på
Amazon vs. FBA. Det er de to modeller, der er for at sælge på Amazon. Så lidt med nogle
faldgruber og fordele.

Og jeg har inviteret Jens Vittrup i studiet her. Velkommen til, Jens.

Jens (J): Tak skal du have, Thomas.

T: Du er Head of Amazon hos WeMarket og har efterhånden været det noget tid nu.

Og jeg tænkte, “Selvfølgelig er du den rette til at svare på det her”.

Og der er nogle ting, der bevæger sig i markedet lige nu, og Amazon har nogle ønsker osv.

Men kan du kort lige fortælle, hvad er det nu Amazon Vendor-modellen er, hvad er det nu Amazon FBA-modellen er?

Bare sådan kort skitseret.

Vendor vs. FBA: Modellerne til at sælge på Amazon

J: Altså Vendor, det er jo wholesale. Det vil sige, Amazon køber varerne af en virksomhed. Og så
sørger Amazon for at sælge det på Amazon og sende det ud til kunden. Og den helt store fordel
ved dét, det er, at du sender en faktura til Amazon og får penge for varerne.

Når det er Amazon seller central og FBA, så er det dig, der sælger varerne på Amazon. Og det vil sige, det er dig, der skal håndtere alt. Altså sørge for at sende varerne ned til Amazon. Optimere listings osv. på et
lidt andet niveau.

Men den store forskel er, at som seller/FBA er det dig, der sælger varerne. Og får pengene af
Amazon i takt med, at varerne bliver solgt.

T: Ja, og FBA, hvad er det, det står for?

J: Fulfillment by Amazon.

T: Fulfillment. Så man sender noget af sit varelager derned, til Tyskland for eksempel, og så står
de for at få varen solgt, men du kan selv arbejde med dine listings.

J: Man skal arbejde med sine listings.

T: Ja, ja, men de sender det ud.

J: De sender det ud for dig.

T: De sørger for retur. På Vendor-delen, der sender man jo også varen til Amazon, ikke?

J: Jo, det gør man. Og der står de, hvad kan man sige … Det er jo egentlig. Amazon Vendor
wholesale. Det er jo en B2B-model, hvor Amazon køber varerne af dig.

Så det er lidt regnskabsteknisk. Og det her med, at når det er wholesale, så køber Amazon jo store
partier af dig.

Og ved seller/FBA jamen, der sender du ned løbende i takt med, at der begynder at blive udsolgt
dernede.

Prisstyring og manglende kontrol i Vendor-modellen

T: Og hvem bestemmer prisen på Vendor? Hvis det er en wholesale-model, så har man vel ikke
indflydelse på det?

J: Nej. Det er jo ud fra den kalkule, Amazon laver, hvad de vil tjene på varerne. Så den pris, du har
solgt dem varen til, den ganger de med en eller anden faktor. Og så er det dem, der bestemmer
prisen. Og den kan godt ændre sig. De tester hele tiden.

Og hvis du har andre kunder, der sælger tilsvarende varer både på Amazon men også udenfor
Amazon, så følger Amazon deres priser. Så du kan ikke kontrollere nogen priser, når det er
Vendor-modellen.

T: Så Vendor: Ja tak til at sende en stor faktura til Amazon. Nej tak til for meget kontrol, og selve
marketingarbejdet på Amazon med listings og med SEO osv. Det er der så heller ikke noget af på
Vendor?

J: Jo, det er faktisk det samme som på FBA.

T: Nå, okay.

J: Ja, det er jo dét, der er så vildt, at de vil gerne købe varen af dig, men du skal selv stå for at lave
markedsføring og alle de ting på Vendor også.

T: Jeg troede faktisk, at det skulle man ikke. Så det nærmest var sådan “luk øjnene”

J: Nej, overhovedet ikke. Det er næsten det værste, man kan gøre.

Der er mange, der gør det. Og det er også derfor, man ser, at lige pludselig så kan Amazon have
købt mange varer af dig. Igennem flere år. Og så synes du, det er fedt. De har måske købt for 30
millioner. Og så lige pludselig: “Vi køber ikke mere af dig, fordi vi har 200.000 enheder liggende på
lager, der ikke er blevet solgt”

Nå. Og så mister man simpelthen forretningsgrundlaget der, fordi man ikke har haft fokus på
wholesale. At Amazon skal sende varerne ud til kunderne også. Altså de skal faktisk have noget
gennemsalg.

Individuelle forhandlinger og omkostninger i Vendor-kontrakter

T: Nu har vi to været til møder før, hvor du har fortalt, at den her Vendor-kontrakt, at den er ikke
standard. Det er i princippet individuel forhandling. Fordi man bliver jo Vendor ved at blive prikket
til.

Amazon spørger: “Hey, du er en stor virksomhed. Skal vi ikke købe dine varer?”

J: Lige præcis.

T: Men du fortæller også, at man skal være opmærksom på det her. Og hvorfor er det, det er?

J: Jamen, det er jo, fordi når det er handel mellem to virksomheder. Når der er nogen, der vil købe
varerne af en virksomhed, så vil de jo have den bedst mulige deal. Og det kan både være
kostpriser på varerne, men det kan også være forskellige fees, du skal betale til Amazon.

Fordi ud over, at de køber varen af dig, så vil de have noget, der hedder coop fees. Det kan være
5%. Det kan være 7% for nogen. Så hver gang du sælger en vare til Amazon, så modregner de
lige 5%.

Det kan også være, at de siger, at du skal investere 9% i marketing. Det kan være, at hvis du har
solgt mange varer til Amazon, og de har 200.000 enheder liggende på lager, så kan det være rart
nok at have en aftale med dem, at de ikke bare lige kan sende 5 lastbiler tilbage med varer til dig
efter to år. Så betaler du også en procentdel for det.

T: Ja, og det er jo ikke fordi Jens har været ude for at få en helvedes masse varer sendt retur et
sted, hvor han tidligere var. Det skal I ikke tro. Så han har ikke lært det på den hårde måde. Rolig.
Bare rolig.

Nå, okay. Man skal være vågen der. Men hvad er det så, der sker? Fordi grunden til, at vi
overhovedet har den her episode her, det er jo, fordi der sker noget nu.

Strategiske ændringer: Fra Vendor til FBA

J: Ja, det gør der. Altså det man ser på den her, hvad kan man sige, det her spænd mellem
Vendor og FBA-seller – det er, at hvor Amazon tidligere har været ret fornøjelige med at købe en
masse varer ind på wholesale-delen, så vil de simpelthen til at gøre det mindre.

De gider simpelthen ikke at stå med den her risiko med at købe forkert ind. Og købe for meget ind.
Det vil de langt hellere have, at det er virksomhederne selv, der står med den her risiko.

Dels har de gjort det, at de har udelukket en forfærdelig masse virksomheder. De har simpelthen
opsagt kontrakterne med dem, og sagt “hvis I vil sælge på Amazon, så må I selv gøre det”.

De bruger også det her med at sige, “Vi bestiller ikke flere varer ved jer, fordi der ligger for mange
varer på lager.”

“Jo, jo, men vi har måske 20 styles, der sælger for en million om måned.”

“Det er bare ærgerligt. Vi køber ikke noget af jer.”

Og det er også for at presse dem til at gøre noget og få dem over på en seller account i stedet for.

Fleksibilitet og dynamisk prissætning ved FBA

T: Jamen, oprindeligt har Amazon vel kontaktet virksomheder og fået dem på en Vendor-aftale for
at få de rigtige brands ind.

Men nu er Amazon ved at have en størrelse, hvor at vi kan se på efterspørgslen, at FBA er noget,
som rigtig mange gerne vil.

J: Ja.

T: Ha’ kontrollen. Sælge kommissionsbaseret.

J: Ja, og man kan sige, det der er den store ulempe, også ved Vendor – altså wholesale-modellen
– det er jo, at du er afhængig af, at Amazon bestiller de rigtige varer, som der er salg på. Og det
kan de godt lade være med. Så lige pludselig mister du din forretning.

På seller accounten der kan du 100% selv styre, hvad er det for nogle varer, jeg vil sælge?

Hvad er det for en pris, jeg vil sælge dem til?

Du kan være dynamisk i forhold til prissætning. I forhold til hvad dine konkurrenter gør osv.

Der har du ikke helt de samme muligheder på Vendor. Så du får simpelthen på bunden en sundere
og større forretning, når du er kommet derhen.

Altså rejsen kan være lang. Men på den lange bane er det klart, at FBA-seller er langt det bedste.

Jeg vil bare sige, at jeg har været kæmpefortaler for Vendor tidligere. Så det er et vildt skred, vi ser
i øjeblikket.

Vendor eller FBA: Hvad er bedst for din virksomhed?

T: Jeg kan godt lide sådan nogle tommelfingerregler. Og det er jeg sikker på, at lytterne også gerne
vil vide. I hvilke tilfælde er det, at Vendor er interessant.

Eller er det for 100% af alle, der overvejer at gå på Amazon eller skifte til FBA, at det er dét, man
skal?

J: Som tommelfingerregel synes jeg ikke, at der er nogen, det er interessant for længere.

Men der hvor det kan være, det er, hvis du har varer til en lav pris for eksempel. Det kan være
papir eller karton, noget, der ikke bliver solgt til en ret høj pris, men hvor det godt kan blive ædt op
af fragt og forsendelse osv.

T: For mængde, tænker du?

J: Ja, lige præcis. Der kan det være en god idé at bruge Vendor i den del, fordi der kan du få en
bedre bundlinje ud fra dét.

T: Ja, fordi man vil kunne lave nogle regneeksempler på for eksempel varer i store mængder, der
bliver solgt, når de skal handles på FBA. Det kunne godt være i nogle tilfælde, at det rent faktisk
blev dyrere per enhed.

J: Ja, lige præcis.

FBA’s fordele: Håndtering af forsendelse og kundeservice

T: Så til lyttere og seere. FBA-modellen, hvor man sender varer til Tyskland eller andre steder. De
håndterer. De sender det ud. Og hvad gør de mere?

J: Jamen, de håndterer kundeservicedelen på varerne. Alle ordrerelaterede spørgsmål, retur osv.

Og jeg kan bare sådan en sjov lille bi-ting midt i det, det er: Vi har ikke én eneste kunde, som har
været Vendor, som ikke er enten kommet over på en seller account eller er på vej over. Det er alle,
der er det.

T: Okay. Godt. Jamen, i virkeligheden er det simpelt, fordi man skal gå FBA-vejen.

Og så kan man jo lytte til nogle af de afsnit, vi har om Amazon FBA.

Tak, Jens.

J: Selv tak.

T: Hvis du kære lytter og seer, kunne tænke dig en e-mail, når vi har en ny episode af WeMarket-
podcast live, så kan du gå ind på wemarket.dk/podcast og tilmelde dig. Rigtig god dag.