Episode 21: Vendor på Amazon – Wholesale-modellen, som er fyldt med faldgruber

Vendor på Amazon – Wholesale-modellen, som er fyldt med faldgruber

Det kan være flatterende at blive prikket på skulderen af Amazon, når de spørger, om ikke de skal sælge dine varer.

Dog er faldgruberne mange og hvis ikke man har styr på de kontraktlige vilkår med Amazon, kan det blive en dyr fornøjelse.

Lyt eller læs med om Amazon Vendor programmet og bliv klædt på til at træffe strategisk beslutning om afsætning på Amazon

Læs hele episoden her.

Mit navn er Thomas, og jeg er grundlægger af WeMarket.
I denne episode af vores videopodcast, skal vi tale om Vendor, og det at blive prikket på skulderen af Amazon. Hvad det betyder, hvad mulighederne er og ikke mindst faldgruberne.

Så – god fornøjelse.

Thomas (T): Velkommen til episode 21 af WeMarkets videopodcast.
I dag skal vi tale om at blive prikket på skulderen af Amazon – det som også hedder Vendor. Det er et nyt begreb for mig. Jeg fandt ud af, at der er nogle, som Amazon tager fat i, fordi de er store, og tilbyder dem at sælge varerne på en speciel måde – og det tænkte jeg, du vidste lidt om, Jens.

Velkommen til.

Jens (J): Tak for det.

T: Vores Head of Amazon
Så – kan man blive prikket på skulderen af Amazon?

J: Ja, og det gør de faktisk i stor grad. Mange danske firmaer oplever det i øjeblikket, og har oplevet i det sidste års tid, at Amazon har fundet frem til dem og skriver en rigtig fin mail til dem, og spørger: “Kunne I ikke rigtig godt tænke jer at levere varer til Amazon”, altså sælge varer til Amazon.

T: Sælge varer til Amazon?

J: Sælge varer til Amazon – altså det er en wholesale model. Amazon køber varerne af dig, og så tænker man: “Hold kæft, det er da meget lækkert.”

T: Det er helt flatterende.

J: Det er meget flatterende, “det vil vi gerne”, og så går man i krig med det. Og så er der jo en masse men’er, man glemmer i den proces.

Grunden til Amazon gerne vil have Vendors

J: Man kan sige, at grunden til, Amazon gør det, er fordi, at de gerne vil sikre sig, at de har mange gode brands på deres platform. Ikke nødvendigvis store, kendte brands, men produkter, hvor der er et brand tilknyttet, fordi det betyder, at det, de kan tilbyde kunderne, måske er lidt mere ekstraordinært, end det man ellers kan få.

Jeg tror, de har gjort det i sin tid for at luge ud i, at der var lidt snak om, at det man købte på Amazon, var måske ikke kvalitet osv. Så derfor valgte man at gøre det her. Det, de så gør, er, at når de vil entrere et nyt marked eller et nyt område, så begynder de at kontakte virksomheder i det område, fx i Danmark.

Masser af danske virksomheder bliver spurgt: “Kunne I ikke tænke jer at levere varer til Amazon?”, fordi det er en måde at få danske produkter på Amazon, både så de selvfølgelig kan sælge en masse ude i den store, vide verden, men også i forhold til at gøre Amazon mere attraktiv for danske kunder.

T: Okay så, hvad er kravene? Hvordan bliver man prikket til? Fordi jeg sidder og tænker, bare fordi man er stor, hvad hvis nu man ikke kan levere hurtigt til kunderne? Hvordan screener Amazon det? Hvordan kommer man i betragtning?

J: Groft sagt kan alle komme i betragtning. Har du et brand, har du en webshop, har du en hjemmeside med dine egne produktet, så kan du – risikere, var jeg nær ved at sige – så har du chancen…

T: Du er rimelig farvet.

J: Ja… Så har du chancen for at blive prikket på skulderen af Amazon. Det, der så sker, er, at man tager en snak om, hvad det er for nogle produkter, og hvad det er for nogle betingelser, som er gældende? Og det er lidt ud fra, hvad det er for en type produkt, du sælger.

Amazon skal købe varerne af dig til en pris, og der skal du jo vurdere hvilken pris, du vil sælge til. Men Amazon har også en margin på, hvad de vil tjene på det, og det siger de til dig, hvor stor den margin er. Og så skal man finde ud af, hvad kan jeg så sælge det til til Amazon.

Når så man sælger varen til Amazon, så er det sådan, at du skal betale nogle fees til Amazon. Du betaler nogle co-op activities – det vil sige, du skal betale 5% af varens pris til Amazon, for at de vil lave nogle marketingaktiviteter for dig.

T: Altså den pris du sælger dem til, der skal 5% oveni?

J: Ja, hvis du sælger en vare til 100kr, så skal du betale 5 kr. til marketingaktiviteter. Du kan også betale 5%, for at Amazon ikke kan sende varerne retur til dig. Du kan betale 5% for at sikre, hvis der er nogle varer, der går i stykker, at de ikke ryger retur til dig, eller at du skal betale for, at det skal godtgøres over for kunden. Så der er en masse ting, man skal være opmærksom på, inden man siger ja. Og det er de her betingelser.

Kan man forhandle dem med Amazon? Du kan i hvert fald forhandle dem mere, end hvad Amazon siger, du kan. Og derfor, hvis jeg skal komme med den største anbefaling til folk, der er kommet i betragtning: Tag fat i nogen, der ved noget omkring det her Vendor!

T: Ved vi noget om det?

J: Ja, det gør vi. Det gør vi.
Altså, jeg har jo prøvet det på egen krop. Og vi har jo set tilfælde hvor: “Nå, der blev ikke lige lavet en aftale om, at Amazon ikke bare kunne købe varer og købe varer og sende retur, når de havde lyst, hvis varen ikke var solgt”. To år efter så holder to hele træk ude ved dit lager fyldt med varer, som Amazon har sendt retur, og så kan du lige sende 8 millioner til dem, fordi det ikke er solgt.

T: Ja, for du kan se, hvor meget Amazon har købt af dig, selvfølgelig – men du kan ikke se, hvor meget de sælger. Eller det kan man godt, men det skal man være opmærksom på.

J: Ja, du skal hele tiden monitorere, hvor meget du sælger. Altså fordelen ved Vendor er, at Amazon køber varen af dig – penge i kassen – bum. Men du skal selv stå for at oprette varerne, du skal selv stå for markedsføre.

Amazon placerer en indkøbsordre ved dig, du skal selvfølgelig sørge for at sende varen osv., men du bliver nødt til at holde øje med alt omkring det her, hvor meget gennemsalg er der osv. Ellers risikere du bare, at Amazon bare køber og køber, men sælger ikke så meget og lige pludselig, så har de bare et kæmpe varelager, og hvis du så ikke har lavet en aftale om, at de ikke må sende varer retur til dig, så står du bare med håret i postkassen.

Amazon styrer prisen

T: Ja det er klar. Og det er spændende. Men vigtigst af alt er vel, at man ikke styrer sine egne priser.

J: Ja, det er jo sådan, at Amazon køber en vare af dig til en given pris, og så har de selvfølgelig en udsalgspris, de vil gå efter, for de skal jo tjene på varen. Men blive varen ikke solgt hurtigt nok, eller er der en af konkurrenterne, der sætter en tilsvarende vare ned, så den er endnu billigere på Amazon, eller du sælger den billigere på din egen webshop, eller en af dine forhandlere sælger den billigere på sin egen webshop, så sænker Amazon prisen. Så prisen kører op og ned. De bruger det også til at finde deres prispunkt: “Hvad kan vi sælge den her vare til?”

T: Men der er virkelig meget strategisk i det her. For hvis jeg nu har et eller andet produkt, og jeg har 100 forhandlere i Frankrig, men jeg har 0 forhandlere i tyskland, så kan der jo være noget strategisk i at starte Vendor op i Tyskland, for ikke at save den gren over, vi selv sidder på og fornærme nogen forhandlere.

J: Ja, det kan du, men du kan faktisk aldrig helt sikre dig, at der ikke bliver sendt varer til Frankrig.

T: Nå, det bestemmer de?
På Vendor, der må de gøre det, de vil?

J: Ja, der må de gøre det, de vil. Så der er rigtig meget arbejde i det. Der er nogle ting, der er lækre, altså at du bare sender én faktura, og så bliver den betalt. Men alt arbejdet omkring det, og specielt at monitorere salg, monitorere hvad der er på lager, opdatere produkterne, sådan at kunderne rent faktisk kan finde dem og køber dem, alt det sidder du med selv.

T: Ja, og der er meget lidt kontrol i forhold til prisen. Jeg tænker også, at det må være svært med forhandlernetværk og agenter og lige at få styring på det.

J: Det er jo det, vi oplever som den største faktor i forhold til ikke at være på Vendor længere, når folk først har været det. Altså at de ikke kan styre det.

T: Ja, for man kan sige, Amazon de tilbyder jo Vendor af en grund. De er interesserede i at få produkterne eller at være dem, der styrer prisen. Hvorfor skulle de ellers ikke bare sige: “Vi kan hjælpe jer med at komme på FBA eller FBM”?

J: Men det er vigtigt at forstå, at Vendor kontra Seller, hvor du selv sælger varen, det er to hermetisk lukkede afdelinger i Amazon. De sidder og konkurrerer med hinanden. Så du kan faktisk godt både have en Vendor og en Seller. Du kan godt have sådan en hybridmodel. Vendor har været super, synes jeg. Jeg har været fortaler for det i mange år, også qua at jeg måske havde noget mere viden end andre havde, fordi der var mange fordele.

T: Ja, for du har siddet på Vendor, siden du kom hertil jo.

Amazon Vendor kontra Amazon Seller Central

J: Vi ser bare, at der sker et skifte, hvor man går fra Vendor over på Seller, specielt det sidste år har Amazon været presset.

Vi har oplevet kunder, hvor Amazon har købt mega store varelager ind, så det faktisk ikke har været nødvendigt at købe flere varer i år fx. Og du er jo afhængig af, at Amazon bestiller varer ved dig. Du har jo ikke noget kontrol over det som sådan. Du kan gøre et nok så godt stykke arbejde, men hvis Amazons algoritme siger, “Hmm, jeg tror ikke lige, at den her kaffekop kan sælges…”

T: Eller efterspørgslen falder ude hos forbrugeren. Du har brugt 10.000 år på at taste varer, de har købt en masse ind, fordi de troede Corona var the new normal, og nu står de så med et kæmpe varelager, og de har ikke solgt noget, og så står du der. Og du har ikke forsikret det i forbindelse med de her 5%, så de kan levere varerne tilbage.

J: Ja, og selvom du har forsikret det, og de ikke sender retur, så er det jo stadigvæk træls, at der ikke kommer yderligere omsætning, selvom du skubber på og gør en masse ting.

T: Det er jo et spørgsmål om kontrol. Du har ingen kontrol.

J: Men der er jo det, der hedder “Born to run” på Amazon. Det er et program, hvor det faktisk er dig, der bestemmer, hvad det er Amazon skal købe af dig. Det vil sige, at du introducerer et nyt produkt…

T: Er det i Vendor det her?

J: Det er i Vendor, ja. Hvor du siger “Nu har jeg et headset. Det er er nyt produkt, vi har, det vil vi gerne have at Amazon skal købe og sælge”. Så kan du lave en “Born to run” order, hvor du siger til Amazon: “Jeg vil gerne have, I køber 200 af dem her”, og så siger Amazon “Det vil vi også gerne – men enten skal vi kunne sende dem retur efter 10 uger, hvis de ikke er solgt, eller også skal du give en dekort på 25% i rabat for det eksisterende varelager, som ikke er solgt”.

Så håber man selvfølgelig at i løbet af de 10 uger, så har du fået solgt dem, så Amazon begynder at genplacere ordrer på de her nye varer. Men vi ser også, at Amazon er blevet mindre aggressive i indkøb af varer ved Vendor retailers. Så derfor ser vi også, at folk de emigrerer fra Vendor over til Seller. Simpelthen fordi det er så meget nemmere at styre.

T: Ja, og mig som ikke lige sidder med Amazon til dagligt, jeg vil jo stadig sige, at det er sindssygt situationsafhængigt, om man skal forblive på Vendor eller gå fra FBA til Vendor, hvis man får den mulighed. Fordi der er simpelthen noget strategisk i forbindelse med den her prissætning, som må være en afgørende faktor for, hvad man lige finder smartest.

Prissætning på Amazon Vendor

J: Jeg begynder at have svært ved at finde fordelene ved at være på Vendor kontra Seller. Du mister sindssygt meget i forhold til, at du ikke kan styre prisen. Men du har heller ikke rigtig nogen kontrol over, hvor meget der bliver købt.

T: Nej, men man jo antage, at Amazon kan finde ud af at prissætte selv, så de tjener mest muligt. Så hvis man er en meget dygtig indkøber, og har mange robotter der pakker, så må de jo kunne prissætte bedre, end man selv kan derinde, for at øge omsætningen mest muligt.

J: Ja, det kan de, men de kan også bare sænke prisen så meget, at de går under, hvad alle andre sælger den til, og så har du 100 sure forhandlere i Frankrig, som ikke gider købe dine produkter.

T: Det forstår jeg godt, men idet man ikke har forhandlere. Forestil dig, du ikke har et forhandlernetværk, du har ingen at tage hensyn til, du er verdens dygtigste indkøber på lige netop de her laderkabler eller en eller anden generisk vare. Så må de kunne prissætte bedre.

J: De har i hvert fald nogle robotter, der prissætter, men det du jo så også oplever, det er, at lige pludselig så sænker de prisen så meget, at de kommer og siger til dig “Prøv at hør her, hvis vi skal købe dette produkt fremover, så skal prisen være det”. Og så siger du “Jamen, det kan jeg ikke” og så siger de “Så køber vi bare ikke mere”.

Eller de kommer med det der hedder bulk buy requests, hvor de gerne vil købe 1000 enheder, de vil fx gerne købe 1000 sofaer, men de vil købe dem 200 EUR billigere end de plejer at gøre.

T: Men har hver Vendor en account manager?

J: Det første år har du en account manager, som kan hjælpe dig, hvis du er heldig, at du får en, der er god. Og efter det år, så er det slut.

T: Okay. Altså de helt store kunder, de har vel?

J: De har hele tiden. Men du skal være virkelig, virkelig stor, for at have det hele tiden. Der er mange ting, der er nemmere at komme igennem med på Seller Central. For eksempel sådan noget med…

T: Seller Central, som er alternativet til Vendor?

J: Ja, alternativet til Vendor, hvor du selv sælger varen. Det er jo sådan på Vendor, at når du opretter en vare, så vil du gerne have en overskrift på produktet, som er så søgeoptimeret som overhovedet muligt, så kunderne kan finde dit produkt på Amazon. Men når du så lægger det ind i Vendor Central, så bestemmer Amazon egentlig, hvordan overskriften kommer til at se ud.

Det vil sige, at noget af alt det gode arbejde, du har lavet, kan være spildt, mens på Seller Central kan du 100% selv styre, hvordan teksten kommer til at se ud. Vi har jo kunder som både har Vendor og Seller, hvor de sælger meget på Vendor Central, og hvor det faktisk går fint, men hvor vi bruger Seller Central til at optimere produkterne.

T: Jeg kan slet ikke overskue det.

Okay, så når man har en størrelse, hvor man bliver tilbudt at være Vendor, så kan jeg jo næsten ikke anbefale mere, end jeg lige gør nu, at tage fat i nogen, der ved noget om det.

For det er jo noget med kalkuler og regne baglæns og prøve at forecaste; “hvis jeg nu var på FBA i stedet for det her, hvilke konsekvenser vil det så have?”.Der burde man altså lave nogle beregninger. Og hvis man er Vendor, så har man også en størrelse, hvor man har råd til at købe noget rådgivning, så man ikke sidder helt alene i sin egen inhouse-verden.

J: Og det skal man. Vi ser jo mange, der siger “Nå, men vi gør det, at den pris, som vores forhandlere normalt køber det for, den giver vi også til Amazon”. Og så har du lige pludselig incitamentet til at Amazon nemt kan sælge varen billigere end dine forhandlere gør.

T: Fordi de er mere effektive.

2 gode råd i overvejelsen af Amazon Vendor

J: Hvis jeg bare skulle give 2 råd: Tag fat i os eller andre, hvis du er blevet prikket på skulderen af Amazon, vi vil gerne rådgive.

T: Ja fordi – hvis jeg lige må indskyde hurtigt – der er jo nogen, som bliver meget benovede over at blive taget fat i, fordi Amazon bare er store, ligesom når FB skriver “Hey, jeg er repræsentant herfra”.

J: Selvfølgelig! Så det er mit første råd. Og hvis jeg skal give et virkelig, virkelig godt tip, helt gratis, så er det:
Når du har den pris, din forhandler køber varen til, så lægger du 25-30% oveni. Så sikrer du dig, at Amazon ikke bare kan dumpe dine priser langt under, hvad dine forhandlere sælger varen til, fordi så taber de penge på det.

T: Men med risiko for at amazon så siger: “Jamen, så skal vi ikke have noget”

J: Ja.

T: Men det er jo en forhandling. Godt gammeldags købmandskab.

J: Ja, lige præcis. Men sørg for at lægge noget oveni i forhold til, hvad forhandlerne er vant til at betale.

T: Gode pointer, Jens. Det er jeg sikker på, at der er en masse seere og lyttere derude, som kan bruge til noget.

Jeg tror, vi stopper her, så folk ikke får alt for meget viden om det her Vendor på én gang, men spændende er det i hvert fald. Tusind tak fordi du kom og gjorde os klogere på det.

J: Selv tak.

 

Kunne du tænke dig at lære endnu mere, så kan du få en e-mail, hver gang vi har en ny videopodcast klar.

Gå ind på Wemarket.dk/podcast og tilmeld dig.