Skrevet af: Thomas Haurum
20. december 2022

Episode 18: Amazon Ads. Øg dit salg på Amazon med annoncering!

Foretrækker du?

Bruger du penge på Amazon annoncer, men får for lidt ud af det?

Lyt med når Thomas fritter Jens for viden omkring annoncering på Amazon.

Her får du, med sikker stemme, en guide ind i Amazons verden af annoncemuligheder.

Læs hele episoden her.

Velkommen til episode 18 af WeMarkets podcast.

I dag skal vi tale om annoncering på Amazon, eller Amazon Ads.

Og i den forbindelse har jeg inviteret dig indenfor i studiet, Jens.

Velkommen til.

Tak for det.

Og lad os bare springe ud i det, fordi hvordan er det på Amazon med annoncering?

Kan man købe annoncer på søgeord, eller kan man købe displaybannere, som vi kender fra Google?

Eller hvordan foregår den her verden?

Jamen, på Amazon kan vi det hele, som man kender fra Google.

Amazon har deres eget univers, og det er sådan, at når du sælger dine varer på Amazon, så har alle som udgangspunkt mulighed for at få adgang til annoncering.

Der er dog den forskel, at hvis du er brand owner, hvis du har en varemærkeregistrering, og har udrullet den hos Amazon, så har du adgang til noget mere og nogle andre annoncepladser, end man ellers ville have.

Men hvis vi sådan prøver at gå det lidt igennem, så er der tre forskellige annoncetyper, du har på Amazon.

Du har det der hedder sponsored product, hvor det er et produkt, du annoncerer

Og så fungerer det på den måde, at når en kunde foretager en søgning, så får de vist 200 produkter, og så er der nogen af dem, der er det, der hedder sponsored product.

Og det står så tydeligt markeret, det ligger øverst og så videre.

Ja, lige præcis.

Så har du det, der hedder sponsored brand, og det er så en af de annoncetyper, hvor det kræver, at du er brand owner, og hvor du har en varemærkeregistrering.

Og det er så igen nogle andre annonceplaceringer, sådan at du typisk har … Så vil det være helt øverst inde på en produktside, at du ligger der med et imagebillede eller en video eller et eller andet.

Og så kan vise nogle produkter samtidig med.

Og så den tredje mulighed, det er det, der hedder sponsored display.

Det vil sige, at der får du små annoncer både på og uden for Amazon, på forskellige placeringer.

Og her hos WeMarket hjælper vi alle vores virksomheder, som vi har som kunder, med at styre deres annoncering på Amazon, som er vigtigt.

Altså, det er ikke noget, du kommer udenom.

Det skal du benytte dig af.

Okay, men når jeg nu er på Amazon. Jeg har en seller central, er det så inde i seller central, at jeg siger, tilføj kreditkort, opret annonce?

Ja, ja, det kan man godt sige.

Men det der sker, det er, at du kommer over i, hvad kan man sige, et andet vindue, et andet browservindue, hvor du styrer dine annoncer.

Hedder det noget, det der?

Ja, det hedder Amazon Advertising. Det hedder advertising.amazon. + det land du så er i.

Okay, så man kan godt logge ind der, uden at skulle logge ind på seller central?

Ja, det kan du godt.

Altså, vi har adgang til alle vores kunders seller central, men som udgangspunkt kunne vi også bare nøjes med, hvis vi kun skulle arbejde med Ads, at få adgang til deres annoncekonto.

Okay, så der er de her tre forskellige ads, hvoraf man – hvis ikke man ejer brandet, hvis bare man sælger en vare videre, eller har noget private label – så er der to muligheder for at annoncere.

Én mulighed, og det hedder sponsored product.

Ja, okay, så de to andre er til brand owners?

Yes. Det er det.

Og, hvad kan man sige, der findes jo forskellige målretninger, du kan gøre med de forskellige kampagnetyper.

Typisk så, når vi snakker sponsored product, så kan du vælge at lave det, der hedder en annonce, der kører automatisk.

Og det vil sige, at der sætter du et budget op, og du sætter et produkt ind og siger, det er det her, jeg gerne vil sælge. Det er her, jeg gerne vil annoncere ud.

Og så, Amazon … Så finder de kunder til dig.

Men hvordan byder man?

Jamen, det byder du med almindelige klikpriser. Det vil sige, at nogle dage så kan klikprisen være en euro, nogle dage kan den være 0,50 euro. Det er konkurrence alt efter, hvor mange der sidder og byder på de her—

Men kan man sige, for eksempel, hvor meget man vil give for en konvertering, eller hvor meget man vil have i afkast?

Ja, det kan du godt. Du kan godt gå ind og sige, at et fixed bid, for eksempel, jamen, jeg vil betale det her.

Men det kan jeg ikke anbefale, at du gør.

Typisk går du ind og siger, jamen, jeg vil gerne sige …

Lad os sige, at du godt vil betale en euro for et klik, og så kan du sige, en strategi er, at Amazon gerne må byde op på de tidspunkter på dagen, hvor klikprisen for eksempel er højere.

Så byder den op, men du kan også vælge at sige, at I skal kun byde nedad.

Og det der faktisk er lidt interessant, som vi kan se på vores kunder, når vi samler al data, det er, at vi kan se, at den strategi, der hedder bids down only …

Det vil sige, at de skal altid forsøge—

Man sætter en maks. klik—

Maks. klikpris, ja. Det er den, der performer bedst.

Okay. Men det ved man jo først, når der er gået noget tid.

Man skal først lige have haft 1000 clicks.

Og så kigger man tilbage, og ser hvordan og hvorledes.

Ja, lige præcis.

Men det er jo klart. I og med, at … Når vi kan samle på tværs af mange kunder, så ved vi fra start af, har i hvert fald en idé om, hvad der fungerer bedst.

Og det er jo dét, vi tager udgangspunkt i, når vi begynder med en kunde.

Men det, der er vigtigt at forstå med Amazon, det er, at når du kører de her automatiske kampagner, så er det Amazon, der finder det.

Og de kan jo ikke finde noget, hvis det er, at det du har leveret ind til Amazon ikke er godt nok.

Så det starter jo faktisk med, at du har nogle produkter, der er optimeret med relevante søgeord og søgetermer og produktinfo.

Altså sådan lidt, hvis man tager Adwords, Google Ads-terminologien, så er det kvalitetsscore. Altså kan du matche et produkt med de søgninger, der er.

Ja. Og jo bedre det er, jo bedre chancer er der for performance.

Får man også en score i Amazon?

Nej, du får ikke en score på den måde inde på Amazon.

Men det der så er med det er, at så får du et indblik i, helt præcis, jamen, hvad er det for nogle søgetermer, kunderne har brugt, der har konverteret?

Og dem kan du så bruge til at oprette nye kampagner, hvor du siger, jamen, dem her, dem ved vi fungerer.

Så opretter du en annonce, hvor du siger, jamen, når det er de her søgetermer, så vil vi have vores annonce vist, og så udelukker du dem nede i den der automatiske kampagne.

Og så på den måde, så tvinger du hele tiden Amazon til at finde nye søgeord, der er relevante for dig.

Men du ved også … Hvis man har gjort sit arbejde rigtigt på forhånd, hvad er det for nogle søgetermer, folk vil bruge for at finde vores produkt.

Så du opretter også en annonce fra start af, hvor du kan lave det på keywords.

Men du kan også lave en annonce, hvor du siger, jamen, det skal målrettes mod det, der hedder ASINs.

Og et ASIN, det er Amazons interne varenummer, som hvert enkelt produkt har.

Så kan du for eksempel finde 20 konkurrenter, og sige hver gang det produkt her bliver vist for konkurrenten, så vil vi have vist vores annoncer også på forskellige annonceplaceringer.

Så man kan opleve, at man går på Amazon og skriver ‘bukser’, og så får man vist et bælte?

Fordi der er nogen, der gør det her.

Ja, lige præcis. Lige præcis.

Og du kan også lave annoncer på kategoriniveau, hvor det er det, der definerer det.

Men det der er lidt interessant …

Hvis du forestiller dig, at du har din egen webshop, og at du sælger bukser, og så kommer Bestseller, for eksempel, og siger, at vi vil gerne lige ligge med en annonce inde på din webshop.

Det kan de aldrig komme til.

Det kan de på Amazon.

Så det vil sige, at når du har dit produkt, så vil du opleve, at der er andre konkurrenter, der får vist deres produkter, deres annoncer, ved siden af dine.

Ved dit produkt hvor folk rent faktisk kan købe det.

Og det kan være enormt effektivt.

Ja, fordi på Google, for eksempel, hvis nu at jeg har en hjemmeside, der handler om bukser, hvis min konkurrent ønsker at købe et søgeord, der hedder bukser og vise et bælte på …

Det vil jo typisk være ret dyrt på Google, fordi kvalitetsscoren er helt ad helvede til, fordi siden ikke handler om bælter.

Hvordan gør Amazon det?

Jamen, altså—

Er klikpriserne dyrere på det her?

Nej, det er de ikke, men der hvor man kan blive straffet, det er jo, at når du så går ind og byder på dem her, og du måske får vist din annonce.

Og der ikke er nogen er nogen, der klikker på det, så bliver det mindre og mindre aktuelt.

Ja, selvfølgelig. Men det er jo en god måde … Nogle vil jo godt betale prisen for at blive discovered. For at nogen opdager dem?

Det er da klart en taktik, vi bruger. Vi har en kunde, som sælger de her fartpiloter. Eller de her, hvor du får advarsler, om der er sket en ulykke eller fart og så videre.

Der kigger vi jo ind i folk, der sælger parkeringsskiver eller andet autotilbehør.

Hvor man kan sige, der er det mere branding. Der er det op, eller oppe fra top funnel, som du kigger ind i.

Og det skal man klart udnytte. Det er en vigtig metode til at få noget salg på Amazon.

Det er meget sjovt, fordi det har simpelthen ikke gang på jorden på Google.

I hvert fald ikke sådan i gængse termer. Nu sidder jeg ikke selv med Google Ads.

Men det er klart min fornemmelse, at det ikke kan betale sig.

Men det kan det i den grad her.

Okay, interessant.

Hvordan er det med …

Så jeg starter en annonce på …

Vælger jeg bare ét produkt, eller siger jeg bare alle mine produkter?

Bare start nogle annoncer på dem og hav klikprisen. Hvad byder jeg?

Eller er det en man tager udgangspunkt i?

Det er jo klart, at vi har jo vores metode, hvor vi finder ud af, hvad der fungerer godt.

Og hvis man sådan, uden at afsløre alt, så kan jeg godt sige, at det er jo …

Det er klart, at hvis du har 100 produkter, så kræver det også 100 gange budget for, at hvert produkt får den rigtige datamængde.

Altså, ja, fordi man skal have noget data at træffe beslutninger ud fra.

Ja, lige præcis.

Man kan ikke lægge æg i 100 kurve. Man er nødt til at—

Ja, det … Man kan jo sige, at hvis du har 100 produkter, du lægger i en annonce, så kan jeg garantere, at så er det et eller to af de produkter, der får visningerne. Og får performance.

Og det er jo ærgerligt, fordi det kunne sagtens være, at nogle af de andre kunne få lige så god.

Men fordi det er dem, der hurtigst viser resultater.

Så det man vil gøre, det er for eksempel, hvis du har én vare, der findes i tre forskellige farver, så vil du vælge dem og putte dem i en annonce.

Har du så en anden vare, tre farver, læg dem i en annonce.

Fordi så kan du i virkeligheden brede det ud, og du kan få mere data, du kan træffe beslutning ud fra.

Men du kan også lave det vi kalder … Altså, som vi kalder brand protection på Amazon.

Det vil sige, i det tilfælde …

Nu er det ærgerligt, at vi ikke har en skærm her, for så kunne jeg have vist det.

Men, når kunden—

Folk kan jo altid ringe.

Folk må meget gerne ringe.

Men når man står inde på et produkt på Amazon, så er der sindssygt mange annonceplaceringer.

Og det er klart, at der vil dine konkurrenter forsøge at få deres produkter derind.

Så en strategi for at holde dem væk, det er, at når vi har mit produkt her, så opretter jeg en kampagne, at når folk står her, så skal den vise alle mine andre produkter på de annonceplaceringer, der findes rundt omkring.

Fordi så holder du konkurrenten ude.

Og der er helt sikkert en større chance for, at kunden køber dit produkt frem for et af konkurrenternes.

Ja, for det kan jo godt være en cash cow.

Der er ikke nogen, der ved, hvor meget man går glip af, fordi lige pludselig, en eller anden konkurrent ligger på et af ens produkter.

Altså der skal man virkelig risikostyre og være skarp på at beskytte sig selv.

Hvad så med budgetter?

Fordi, hvis man for eksempel skal på TikTok, jamen, det er 500 om dagen, man skal bruge, bare for at komme i gang.

Hvordan er det her?

Jamen, det bliver jo defineret ud fra, hvor stor konkurrence, der er—

Jamen, jeg tænker egentlig mere på, er der noget minimumsspend? Eller kan du sige, jeg bruger 100 kroner om dagen?

Ja, det kan du sagtens. Men det er klart, hvis du sælger … Vi har nogle gode høretelefoner på lige nu …

Hvis du gerne vil begå dig i den kategori …

Hvis du har en klikpris, der hedder 15 euro, så når du ikke særlig langt.

Så går det hurtigt.

Så går det hurtigt, ikke også?

Så det bliver jo defineret ud fra det, men du kan sagtens have en kampagne, som bruger 5 euro på en dag.

Arbejder man med dagsbudgetter, eller …?

Ja, det gør man. Dagsbudgetter. Og der er sådan en hovedregel, altså du må …

Hvis dit budget ikke er særlig højt, så skal du have få kampagner, hvor du sikrer, at der er budget til hele dagen.

For det værste, der kan ske, er, at de løber ud.

Fordi så kan de løbe ud til … Men der er altså mest handel om aftenen og sidst på eftermiddagen.

Så får du aldrig noget data.

Så man skal … Jeg vil sige, skal man være investeringsvillig i annoncer på Amazon? Ja, det skal du.

En hovedregel er, at vi siger, du skal være klar til at afsætte omkring 10 procent af din omsætning til markedsføring på Amazon.

For nogen er det mere, for nogen er det mere.

For alle vil det godt kunne være mindre, men i en opstart skal du for det første afsætte et beløb på for eksempel 25.000 eller 10.000 alt efter, hvilken kategori du befinder dig ind.

Det er det, du skal starte op med.

Og så får vi noget traction ud fra det, som vi kan arbejde videre med.

Men hvis du har 15 procent i kommission på FBA, og du skal give 10 procent i annoncebudget—

Nej, du har ikke 5 procent kommission på FBA—

Nej, nej—

Du har 5 procent i kommission til Amazon.

Ja, ja.

Og noget FBA fee.

Men altså, jeg tænker på omkostningen i procent for at sælge en vare.

Lad os sige, at den så er 18 procent.

Det er så, lad os sige, det er FBA, altså kommissionen plus det at, hvad hedder det, at have den på lager dernede.

Lad os bare sige, at det er 18 procent i omkostning plus 10 procent i markedsføringsomkostning. Det er en omkostning på 20 procent.

Det er vel også nogenlunde det, som man giver i rabat, hvis en anden en skulle sælge.

Altså det er også det, det ville koste at sælge til et retail-led alene.

Ja, ja lige præcis.

Så de 10 procent er jo ikke sådan … Bør jo ikke skræmme nogen.

Overhovedet ikke.

Og specielt da ikke når man kommer ud over rampen, og man kan få reviews og få noget salg.

Nej, nej, nej. Lige præcis.

Og det er jo en metode. Altså, det handler om at få reviews hurtigt.

Og det handler om at få vist dit produkt hurtigt.

Altså man skal ud over rampen.

Du skal ud over rampen.

Og det, der er fantastisk ved Amazon også med dine annoncer, det er jo, at du har en klar strategi om at sige, jeg har det produkt her.

Der igennem mine analyser der ved jeg, at det er de her søgetermer, som folk de bruger for at finde frem til mit produkt.

Så tager du de søgetermer og smider over i din annonce og laver målrettede annoncer og siger, for de her søgetermer, så vil jeg simpelthen ligge øverst.

Og jeg er villig til at betale en pris for det.

Fordi så hver gang den annonce, den bliver vist, og folk de klikker på den, og formentlig ender med at købe.

Så tænker Amazon, at det er sgu et godt produkt, når folk de laver den her søgeterm.

Så stiger du i din organiske—

Jeg sidder og tænker på alle de brands, som endnu ikke er på Amazon.

Som kan risikere, at nogle unge fyre eller piger opretter … Altså laver en konkurrerende virksomhed og kommer på Amazon først.

Det er så stor en volumen, der er på Amazon, at du ikke har råd til ikke at beskytte dit brand.

Man kan jo ikke være sikker på, at nogle ligger og suger på labben på dine produkter. Hvis du for eksempel …

Lad os bare tage høretelefonerne igen.

At der er en anden forhandler i Tyskland, som sælger de her høretelefoner på Amazon.

Og så der kommer en ny spiller og bare ligger på dit brand, og du ikke engang er der selv.

Altså, de skulle jo virkelig komme i gang nu, brandsene.

Det går så sindssygt stærkt. Og—

Selvom vi sidder i et bureau, og vi berører rigtig mange kunder, så synes jeg jo stadigvæk, at Amazon bliver der næsten ikke talt om.

Måske er det, fordi de ikke er i Danmark.

Måske er det, fordi du sidder ved de af vores kunder, som har internationalisering og eksport.

Men jeg synes, det er ud fra lige det, du siger, at man skal derind og beskytte sit brand, så folk ikke handler andre steder. Der hvor varerne sælges, ikke?

Jo. Og udfordringen er …

Nu kan jeg ikke komme ind på, hvad det er for en kunde, men to danske virksomheder, der har et stort set identisk produkt, de er ledende for det i hele verden.

Det ene er, altså, markant dominerende i Danmark, og har et bedre produkt.

Men de andre var bare lige ude lidt før på Amazon. De sælger fem gange så meget.

Og det er så svært at indhente det der.

Så man må simpelthen ikke sove i timen her, fordi …

Jeg kan sige for alle, der har deres eget brand og deres egne produkter, altså der er …

Hold op, hvor er der stort potentiale på Amazon.

Men jeg synes bare, det er sjovt. For selvom vi har et lille land. Altid globalt udsyn, og de fleste elsker af os EU og så videre.

Så er det bare stadig sjovt, hvordan Amazon – fordi det ikke er i Danmark – bare er så meget større alle andre steder.

Men det er jo alligevel også …

Altså Amazon er relativt stort. Der er mange danskere, der handler der.

Det er en stor webshop, når man kigger de her top ti-lister.

Men ud fra det, du siger, så skal man i gang med annoncering.

Det er vel også lige før …

Nej, man kan vel ikke gå på uden at have varer og så annoncere.

Det giver ikke nogen mening.

Man skal jo annoncere til sine produkter, ikke?

Jo, det skal man. Det skal man.

Altså du kan godt lave markedsføring på Amazon. Altså på deres forskellige platforme. TV og så videre.

Hvor det er til din egen hjemmeside.

Booker man også det derinde fra?

Nej. Det er fra en anden en, hvor du gør det.

Men der er vi også oppe i et spend, der er enormt.

Og vores erfaring er med de virksomheder, som vi har arbejdet med …

Hvis du er på Amazon, så er det de der kampagner, jeg har snakket om i en uge, der giver allerstørst værdi.

Og i hvert fald også hurtigst.

Og i hvert fald også hurtigst, ja.

Fordi det handler om at få noget salg igennem og få nogle reviews, overhovedet for at kunne være konkurrencedygtig på det organiske.

Så det er jo pay to play.

Men selvom organisk også kan trække.

Ja, altså, 72 procent af alt salg på Amazon kommer fra organisk.

Så organisk skal du være sindssygt dygtig til. Men du skal bruge din markedsføring til at hjælpe det på vej og vedligeholde det og opretholde det.

Og så kan man sige, at det der også er vigtigt med din markedsføring, når du går i gang med det, det er at få gjort det rigtigt fra start af.

For du kører jo … Altså, det er nemt nok at sidde og oprette nogle kampagner og sådan noget.

Men det her med at få den rigtige struktur fra start af sørger for, at de samme keywords ikke ligger i flere forskellige kampagner, sådan at du ligger og byder dig selv op og så videre.

Det er sindssygt vigtigt at få gjort det der for at få de rigtige resultater.

Ja, det er også det der med, at man går på Amazon. Ved ikke noget om det.

Man bruger nogle penge, og man konstaterer, at Amazon ikke virker som platform.

Men det er jo slet ikke virkeligheden. Det handler om, hvordan man gør det og griber det an.

Sådan er det jo alle steder.

Alle platforme virker jo. Det er bare et spørgsmål om at gøre det rigtigt.

Lige nøjagtigt.

Så ellers så havde de ikke nogen berettigelse. Eller gang på jorden.

Nej. Og for os … Altså det med advertising er jo noget af det, der fylder mest ved vores kunder.

Det er jo ligesom man har en Google Ads-konto.

Vi sidder og arbejder med det hver dag, overvåger det hver dag.

Retter klikpriser til. Kigger på performance og justerer til.

Og der er altså …

Vi har jo kunder, hvor vi har overtaget dem fra andre, eller fra at de selv har gjort det, hvor man måske gik fra at sige, at okay vi har et ROAS 2,5, til nu har man lige pludselig et ROAS 8.

Altså det er meget, du vækster en omsætning, uden du skal ud at bruge ekstra penge.

Så der er virkelig meget at hente der.

Der er noget at komme efter.

Ja, helt vildt.

Okay, men jeg har i hvert fald lært noget i den her episode.

Det håber jeg også, at lytterne og seerne har.

Så tak, fordi du lige gjorde os klogere på det her, Jens.

Velbekomme.

Hvis du vil have en e-mail, når vi har et nyt afsnit klar, så kan du gå på wemarket.dk/podcast og tilmelde dig.

Så får du en mail, når det nye afsnit kommer.

Tak, fordi du lyttede og så med.

Ha’ en god dag.