Episode 2: Bør din virksomhed sælge på Amazon, og hvordan kommer du i gang?

Når du har læst det her indlæg, vil du være i stand til at afgøre, om Amazon er noget for din virksomhed og vide, hvad det kræver at komme i gang med salget på platformen.

Vores vært, Thomas, inviterede Jens i studiet til en snak om Amazon. Jens er Amazon-specialist og har projektlederansvaret for de største af Wemarkets kunder. Jens har desuden arbejdet med Amazon for en stor møbelproducent tidligere og har drevet detailforretning i flere lande, og så har Jens + 10 års erfaring med marketplaces.

Hvad er Amazon, og hvem bruger det?

Langt de fleste kender til Amazon, som er en online marketplace med rigtig mange forhandlere rundt om i hele verden. Disse forhandlere sætter deres varer til salg via Amazons platform. Herefter kan du – som forbruger eller virksomhed – købe produktet den vej igennem.

Amazon har produkter over hele verden og kan sende til stort set alle lande, hvor de mest relevante – set med danskernes øjne – er: USA, Tyskland, Storbritannien, Frankrig, Spanien, Holland, Sverige og Polen.

Amazon er – uden sammenligning – dermed verdens største markedsplads. Her kan du købe stort set alt.

Hvilke virksomheder bør overveje Amazon som en afsætningskanal?

Alle har som udgangspunkt potentiale til at sælge deres varer på Amazon. Men det vigtigste er naturligvis, at der er en forretning i det, hvis det skal kunne betale sig for din virksomhed. Her er der forskel på, om du er brandowner, producent eller forhandler.

Brandownere

Hvis du er brandowner, skal du klart overveje Amazon.

Amazon giver dig en god dækningsgrad, som gør, at du kan sælge dine varer til en fornuftig pris på Amazon og samtidig konkurrere med alle dem, der sælger tilsvarende produkter. Som brandowner er Amazon altså oplagt at kaste sig ud i. Det gælder også, hvis du gerne vil i gang med eksport og indtage nye markeder.

Producenter

Du kan også være producent – altså hvor du reelt ikke har et brand selv, men du blot producerer nogle varer. Det kan fx være, at du har 2-3 varer, som du er særligt dygtig til at fremstille. I det tilfælde er Amazon også en god mulighed for dig.

Forhandlere

Er du forhandler af produkter fra større brands med en størrelse, der gør, at I køber rigtig stort ind og derved har nogle dækningsgrader, der er mere fordelagtige end andres. Det gør, at I kan sælge varer, som allerede bliver udbudt på Amazon fra andre forhandlere – men til en lavere pris

Amazon er til gengæld ikke interessant, hvis du er forhandler af brands, hvor dækningsgraden ikke er særlig høj, blandt andet fordi der er nogle udgifter forbundet med at sælge via Amazon.

Men er du brandowner eller producent, så skal du simpelthen overveje Amazon

Hvad koster det at sælge på Amazon?

Det er naturligvis forskelligt, hvad det koster. Det afhænger nemlig blandt andet af, hvad du sælger. Amazon har fx et fast gebyr, som du skal betale. Det afgøres af, hvilken kategori dit produkt tilhører. Her kommer et par eksempler:

• Sælger du fashion (tøj), betaler du en andel på 17 %.
• Ved møbler betaler du 15 % i cut til Amazon.
• Fødevarer som fx proteinpulver betaler du kun 8 % for.

Det afhænger således af, hvilken kategori du befinder dig i. Der er i virkeligheden mange vigtige overvejelser at gøre sig. Vi oplever ofte kunder, der primært har fokuseret på B2B-salg, og som gerne vil i gang med B2C-salg. Her taler vi om en helt anden dækningsgrad, fordi man sælger direkte til forbrugeren.

Derudover skal du overveje, hvilke type sælgerkonto der matcher din virksomhed. Er du ’seller’ via en ’vendor’-aftale, hvor Amazon køber varen af dig, og hvor du slipper for en masse administration ift. at sende varer ud mv. Det er en nem løsning, men det skal gøres rigtigt, for at du kan tjene penge på det – fx ved at sende større mængder ved hver forsendelse. Det ser vi nærmere på herunder.

Hvilke muligheder er der for at sælge på Amazon?

Lad prøve at se på de forskellige måder at sælge på via Amazon. Overordnet set findes der to forskellige kontotyper hos Amazon:

1. Vendor-konto: Salget forgår som wholesale, hvor Amazon køber varen af dig. Ikke alle virksomheder har denne mulighed, idet man skal inviteres til det.

2. Seller-konto: Her er det dig, der sælger varen direkte til kunderne via Amazons platform. Den her mulighed er åben for alle virksomheder. Med en seller-konto har du to forskellige mulige fremgangsmåder:

• FBA: Ved FBA sender du dine varer ned til Amazons varelager, hvorfra de sender varen ud til kunden. De håndterer alle ordrer, retur, ordrerelaterede spørgsmål mv.
• MFN: Ved MFN sender du selv varen direkte ud til kunden. Du plukker varen fra dit eget varelager, pakker den og sender den til kunden. Du håndterer den enkelte ordre, retur og ordrerelaterede henvendelser selv.

Fordele og ulemper ved FBA og MFN

Det er vigtigt, at du forstår, hvad fordelene og ulemperne er ved de forskellige måder at sælge på.

FBA

Når du sælger på FBA, bliver din vare automatisk en prime-vare. Det betyder, at Amazon blåstempler dit produkt som en vare, de ved, kan leveres hurtigt og til en god pris. Det er en kæmpe fordel, fordi du så får en buy-boks (altså ’køb’-boksen), hvorigennem 82 % af alle køb på Amazon sker.

89 % af alle, der sælger på Amazon, benytter desuden FBA. Hvis du ikke anvender FBA, er der altså 89 % af virksomheder, som allerede er mange skridt foran dig.

Konkrete fordel ved FBA:

• Du skal ikke tænke på at håndtere hver eneste ordre.
• Du sparer tid på fx kundeservice.

Der er naturligvis udgifter forbundet med, at Amazon har dine varer på lager og skal håndtere alle dine ordrer. Men det sker meget sjældent, at det rent faktisk er dyrere at betale gebyret hos Amazon, end det er selv at håndtere ordrer og lagerbeholdning.

Derfor kan det stort set altid betale sig at benytte FBA.

MFN

Ved MFN har du mere kontrol over dit varelager. Det er fx en fordel, hvis du sælger på flere platforme og pludseligt løber tør for en vare. I det tilfælde nytter det ikke, at varen ligger på lager hos Amazon. Kontrollen over dit eget varelager er den primære fordel ved MFN.

Du giver til gengæld køb på nogle ting. Specielt hvis du sælger produkter, som er lettilgængelige, og kunderne forventer at få det leveret lynhurtigt. I så fald skal du have varelager i de pågældende lande, hvis det skal give mening for din forretning at benytte MFN frem for FBA.

Hvad koster FBA?

Det kommer an på, hvad varen vejer, og hvor stor den er (højde, længde og bredde). Som tommelfingerregel kan du regne med, at hvis du har en vare såsom en fjernbetjening eller en telefon, så koster det omkring 20 kr. pr. produkt, der sendes ud fra Amazon.

Du betaler for servicen på månedlig basis alt efter, hvor mange kvadratmeter du bruger dernede. Det er – som nævnt – en variabel udgift, så det er vigtigt, at du får regnet på, hvad det koster for netop dit produkt.

Sådan kommer du i gang med Amazon

Faktisk kan være vanskeligt at gennemskue, hvad det koster at sælge på Amazon, pga. alle de variable fees.

Derfor starter vi altid med at lave en analyse af din dækningsgrad, når alt til Amazon er betalt samt det, der er investeret i markedsføring. Når vi har fundet ud af, at dækningsgraden er tilfredsstillende for dig, så kigger vi på, hvad dine konkurrenter sælger varen til, og hvor mange de sælger pr. måned.

Derpå har vi en solid business case, hvor vi kan regne på, hvad det giver dig, hvis du sælger for 10 % af det, som dine konkurrenter sælger for.

Derefter er det let at afgøre, om det her kan fungere for din virksomhed eller ej. Det vil sige, når du har regnet alle tal på plads, og du har besluttet, at du godt kan leve med den kommission, Amazon skal have – samtidig med at du ved, at du har mange varer på lager og sagtens kan sende nogle derned.

Hvis vi beslutter, at du gerne vil gå videre, skal du have oprettet en seller-konto hos Amazon. Det kan være kompliceret, og det er altid en god idé at få hjælp til denne del af processen – fra eksempelvis Wemarket. Hvis du bliver oprettet forkert, kan det nemlig få store konsekvenser senere hen.

Hvilke lande er min virksomhed tilgængelig i, når jeg opretter mig på Amazon?

Du kan i princippet godt oprette din konto i Tyskland og så være til stede overalt i verden fra starten. Og det kan være særdeles fristende. Det, vi bedst kan anbefale, er dog, at du lærer ét marked at kende ad gangen.

For at kunderne kan finde dine varer, når de søger på Amazon, er det fx vigtigt, at dine varer er beriget med alle de relevante data, der gør, at din vare vises i de organiske søgeresultater på Amazon. Det kræver en del fodarbejde.

Derudover er der en del logistik forbundet med det, idet varen skal sendes til hver af de respektive lande, for at være tæt på kunden. Dermed skal søgeordene altså også være tilpasset de forskellige landes sprog, for at dine varer bliver fundet.

Alt i alt er potentialet for Amazon kæmpestort, hvis man vil bruge energien, tiden og investeringen i det. Det kan det også ske at være for din virksomhed. Mange danske virksomheder sælger allerede for flere 100 mio. på Amazon.