Skrevet af: Thomas Haurum
30. januar 2019

Lead Scoring

Lead Scoring er et must i 2019! Med Lead Scoring kan du fokusere på de leads, hvor du har størst chance for at lukke en handel. Dermed sparer du tid og ressourcer samtidigt med, at du forhøjer din konverteringsrate. Det lyder næsten for godt til at være sandt, men det er virkeligheden, hvis du benytter dig af Lead Scoring.

Track dine leads interaktion med din hjemmeside
Før vi snakker mere om Lead Scoring, skal vi lige kort ind på Lead Tracking. Lead Tracking er et værktøj, der bliver brugt til at tracke et leads interaktion med en hjemmeside. Og det er lige netop her, Lead Scoring bliver mulig.

Trackingen påbegyndes i det øjeblik, der bliver udfyldt en formular på din hjemmeside. Derfor er det utrolig vigtigt, at du har nogle gode call-to-actions (CTA’er), der giver den besøgende lyst til at udfylde en formular. Det kan fx være i form af en gratis e-bog.

Hvad er Lead Scoring?
Med Lead Scoring får et lead en score ud fra dets interaktion med din hjemmeside. Forskellige landingssider, giver forskellige antal point alt efter deres betydning. Det vil sige, at antallet af point en landingsside giver, bliver vurderet på baggrund af, hvor vidt de indikerer, at et lead går med købsovervejelser.

Eksempel på hvordan sidevisninger trackes og scores. Skærmbillede fra leadscoreapp.dk

Forsiden giver fx 1 point, hvorimod en ydelsesside giver 5 point. Ud fra scoren bliver der opsat nogle forskellige triggers, der betyder, at når en total-score rammer et specifikt antal point, vil der ske en action. Det kan fx være, hvis scoren rammer 100, så vil leadet blive sendt direkte til en sælger, som også har adgang til systemet og kan bruge alt informationen til så at lukke salget.

Oven for ses et eksempel på, hvordan scoren udvikler sig på et lead over tid. Nu er der et varmt lead – klar til at sælgeren tager over. Skærmbillede fra leadscoreapp.dk

Det er her, Lead Scoring har overhånden i forhold til dengang, virksomheder ringede til folk eller sendte en email ud med tilbud. Dengang var virksomheder ikke klar over, hvad kunden var interesseret i, og derfor resulterede deres anstrengelser ofte i afslag. Tid virksomhederne i stedet kunne have brugt på varme leads.

Oven for ses en liste over alle leads, både kolde og varme. I dette tilfælde har varme leads over 100 point. Skærmbillede fra leadscoreapp.dk

Når vi snakker om Lead scoring, snakker vi også om kolde og varme leads. Hvis et lead er varmt, har det en høj Lead Score og er enten tæt på køb eller helt klar til at købe. Eksempelvis kan denne indikation, som på billedet ovenfor, sættes ved 100 point.

Det er her, sælgeren overtager arbejdet og får til opgave at lukke salget. Hvis et lead derimod er koldt, er du nødt til at varme godt op under det, ved hjælp af målrettet og personlig markedsføring. Denne markedsføring vil kunne automatiseres. Det er her, værktøjet Marketing Automation kommer ind i billedet.

Markedsføring på autopilot
Marketing Automation er kort fortalt markedsføring sat på autopilot. Din markedsføring vil efter opsætning sende relevant markedsføring ud til kolde leads. Om et lead er varmt eller koldt, bestemmes ud fra netop Lead Scoring.

Marketing Automation sender det rette budskab til de rette leads på det rette tidspunkt. Det er relevant og intelligent markedsføring, der er baseret på al den data, som er indsamlet via brugerens interaktion på hjemmesiden.

Marketing Automation vil automatisk segmentere alle leads efter et deres aktuelle adfærd. Ud fra de forskellige segmenter vil der automatisk blive sendt relevant og personlig markedsføring ud på e-mail og Facebook.

Selvom et lead er blevet til en kunde, er det stadig en god idé at fortsætte med at sende relevant markedsførings ud, da det stadig er vigtigt at holde kunden tilfreds og sørge for, at kunden har haft en god oplevelse hele vejen rundt.

Opsummering
Lead Scoring gør det muligt at holde fokus på de varme leads, da værktøjet automatisk sørger for at gøre kolde leads til varme leads. Din markedsføring vil blive sat på autopilot, og du vil efter opsætning både spare tid og ressourcer på din markedsføring og dit salgsarbejde.

 

Læs mere om, hvordan WeMarket kan hjælpe dig med:

Lead Scoring og leadgenerering

B2B marketing

Marketing automation

Thomas er direktør i WeMarket og har gennem en længere årrække arbejdet med marketing - både på eksekverende og strategisk niveau.